มื่อผู้บริโภคเกิดความต้องการแลวจะมีการ แสวงหาข้อมูลเกี่ยวกับคุณลักษณะที่สำคัญเกี่ยวกับประเภทสินค้า ราคาสินค้า สถานที่จำหน่าย และข้อเสนอพิเศษต่าง ๆ เกี่ยวกับสินค้าที่ต้องการหลาย ๆ ยี่ห้อ นักการตลาดควรจะสนใจถึงแหล่งข้อมูลต่าง ๆ ที่ผู้บริโภคจะหาข้อมูลต่าง ๆ และอิทธิพลของแหล่งข้อมูลที่จะมีต่อการตัดสินใจซื้อ สิ่งที่พนักงานขายควรรู้เกี่ยวกับกิจการ Show
1. ประวัติของกิจการ 2. นโยบายและแผนการขาย 3. เป้าหมายในการขาย 4. หน้าที่ของพนักงานขายที่มีต่อกิจการ 5. แหล่งที่ให้ความรู้เกี่ยวกับกิจการ 6. จรรยาบรรณในการขาย 7. ประโยชน์ที่ได้จากการมีความรู้เกี่ยวกับกิจการ ก้าวแรกสู่ความสำเร็จนั้นเริ่มจากการพัฒนาตัวเอง… มาเพิ่มประสิทธิภาพการทำงานและทักษะการขายไปด้วยกันกับ Wisible ในคู่มือฉบับเต็มสำหรับเซลและนักขายทุกคน รวมเทคนิคและเคล็ดลับดีๆ ที่นักขายที่อยากประสบความสำเร็จห้ามพลาด ถ้าพร้อมแล้วก็มาเริ่มกันเลย! อาชีพเซลหรือนักขายคืออะไร?ตำแหน่ง “เซลหรือนักขาย” นั้นมีหลายชื่อเรียกแล้วแต่องค์กรจะกำหนด เช่น Salesperson, Sales Executive, Sales Representative หรือ Sales Coordinator แต่ไม่ว่าจะเรียกอะไรก็ตามหน้าที่หลักของเซลก็คือการเพิ่มยอดขายให้บริษัทนั่นเอง Tips: หลายคนสงสัยว่า Sale กับ Sales ต่างกันอย่างไร ?
ทักษะและหน้าที่ของการเป็นเซลอย่างที่เราเข้าใจกันดีว่า หน้าที่ของเซลก็คือการขาย รวมไปถึงการหาลูกค้าใหม่และรักษาลูกค้าเดิม เพื่อติดต่อ เสนอขาย กระตุ้นความอยากซื้อ ให้คำแนะนำต่างๆ รวมไปถึงการดูแลหลังการขาย ดังนั้นทักษะของเซลที่ดีจึงเน้นไปที่ทัศนคติและการสื่อสาร เซลควรจะมีความรักในอาชีพและงานที่ทำ มีความเข้าใจในสินค้าที่ขาย บุคลิกภาพดี มีความสร้างสรรค์ สื่อสารและโน้มน้าวคนได้เก่ง รู้จักกระบวนการหรือเครื่องมือที่เกี่ยวข้อง และที่สำคัญก็คือการปรับตัวตามสถานการณ์และพัฒนาตัวเองอย่างสม่ำเสมอ Check list เครื่องมือที่เซลควรรู้จัก
สิ่งที่นักขายที่ดีทุกคนต้องมี1. ทักษะในการพัฒนาตัวเอง 2. ทักษะการวิเคราะห์ยอดขาย 3. ทักษะการใช้เครื่องมือด้านงานขาย 4. ทักษะการทำงานเป็นทีม 5. ทักษะการเป็นหัวหน้าทีมเซล เทคนิคการเป็นเซลที่ดี 13 ข้อ1. เก็บรวบรวมข้อมูลในที่เดียวด้วยระบบ CRMหนึ่งในสิ่งสำคัญที่หลายๆ บริษัทมักจะมองข้ามจนนำไปสู่ความน่าปวดหัวหรือผลประกอบการที่ขาดประสิทธิภาพ คือ การติดตามงานขายด้วยระบบที่มีคุณภาพ ซึ่งถือเป็นหนึ่งในสิ่งที่สำคัญที่สุดสำหรับทีมขายเลยก็ว่าได้ เพราะการขาดระบบติดตามที่ดีจะทำให้ตรวจสอบการทำงานทุกขั้นตอนไม่ได้ ทำให้ไม่รู้ว่าผลงานต่างๆ เป็นยังไง ไปถึงขั้นตอนไหนแล้ว การจัดเก็บและติดตามกิจกรรมต่างๆ ที่เกิดขึ้น ทั้งการเก็บข้อมูลต่างๆ ของลูกค้า หรือข้อมูลเกี่ยวกับดีลจะทำให้การทำงานเกิดประสิทธิภาพสูงสุดในทุกขั้นตอน เห็นภาพรวมทั้งหมดของทีม รวมถึง performance ของเซลแต่ละคนได้อย่างชัดเจนในที่เดียว ทำให้เห็นว่าส่วนไหนดีหรือส่วนไหนที่ยังต้องปรับปรุง ส่งทีมไปช่วยเซลเพื่อเพิ่มยอดขายได้อย่างตรงจุด ระบบ CRMสิ่งที่ ระบบ CRM จะสามารถช่วยการทำงานให้ง่ายขึ้นได้ เช่น
2. คอยตรวจสอบชุดข้อมูลต่างๆ อย่างสม่ำเสมอการจัดการข้อมูลจะทำให้คุณทราบระยะเวลาการทำงานในขั้นตอนต่างๆ ได้ และทำให้ทราบมาตรฐานการทำงานของพนักงานในทีมได้อย่างดีอีกด้วย หลายๆ บริษัทที่เติบโตอย่างรวดเร็วและมีทีมงานที่เก่ง มักจะมีรากฐานจากการจัดเก็บข้อมูลหล่านี้ ขั้นตอนการเก็บข้อมูลต่างๆ สามารถแบ่งได้ เป็น 3 ส่วนใหญ่ๆ ได้แก่
การนำระบบ CRM เข้ามาจัดการงานขายจะช่วยประหยัดเวลาในการเก็บข้อมูลการทำงานของเซล เพื่อให้หัวหน้าทีมคอยดูผลงานที่เกิดขึ้นได้อย่างสะดวกและรวดเร็ว สามารถคาดการณ์ผลงานต่างๆ ที่จะเกิดขึ้นได้ เช่น จำนวนลูกค้าที่จะปิดดูมีแนวโน้มเพียงพอที่จะทำยอดให้ถึงเป้าหรือไม่ ขอบเขตการทำงานว่าเซลแต่ละคนทำงานในขอบเขตของตัวเองได้ดีแค่ไหน ทำได้ตามเป้าที่ตั้งไว้หรือไม่ ซึ่งข้อมูลเหล่านี้จะช่วยให้หัวหน้าทีมขายตัดสินใจได้รวดเร็วและแม่นยำขึ้น รวมถึงพอจะคาดการณ์ปัญหาที่จะเกิด เพื่อหาวิธีการแก้ไขได้ทันท่วงที 3. วางแผนตารางกิจกรรมต่างๆ ที่จะต้องทำเซลมักจะมีหน้าที่ที่ต้องทำและรับผิดชอบในแต่ละเคสค่อนข้างเยอะและอาจจะมีความทับซ้อนกันในหลายๆครั้ง จึงจำเป็นจะต้องอาศัยการจัดการและการวางแผนการทำงานเพื่อให้เรียงลำดับความสำคัญของงานได้ถูกต้อง ไม่หลงไปกับการทำกิจกรรมส่วนใดส่วนหนึ่งนานเกินไปและตั้งกรอบเวลาการทำงาน ป้องกันการทำงานในส่วนที่ไม่สำคัญที่กินเวลาส่วนอื่นๆ เพราะเวลาคือสิ่งที่มีค่าที่สุดของพนักงานขาย และสิ่งสำคัญที่ควรจะต้องโฟกัส คือ ผลลัพธ์ที่ต้องการ เพื่อที่จะได้วางแผนให้สอดคล้องกับเป้าหมายและทำตามได้จริงตามที่วางแผนไว้ ขอบคุณภาพจาก: Canva4. กระตุ้นลูกค้าเพื่อการปิดการขายที่เร็วขึ้นเมื่อได้รายชื่อลูกค้ามาแล้วก็ต้องอย่าลืมที่จะใส่ใจ Lead ที่อยู่ใน Pipeline เพราะ Lead เหล่านั้นคือผู้ที่สนใจในสินค้าของเราแล้ว เพียงกระตุ้นให้ถูกจุดอีกสักนิดก็สามารถนำไปสู่การปิดดีลได้ หนึ่งในวิธีที่ดีที่สุดในการสร้างแรงจูงใจก็คือการสร้างสัมพันธ์ที่ดีระหว่างเซลกับลูกค้า และทำให้ลูกค้ามั่นใจในผลิตภัณฑ์และบริษัทของเรา
5. ประเมินคุณภาพของ Lead ที่เรามีการจัดลำดับและคัดเลือก Lead ที่มีคุณภาพและมีโอกาสสูงใน Sales pipeline และพยายามปิดดีลกับ Lead ที่มีคุณภาพก่อนสามารถช่วยประหยัดเวลาการทำงานและทำให้ปิดยอดได้ง่ายยิ่งขึ้น วิธีการประเมินคุณภาพ Lead
6. แบ่งเวลาเพื่อโทรศัพท์อยู่เสมอพยายามหาเวลาที่จะโทรศัพท์เพื่อ Follow up ลูกค้า สร้างความประทับใจให้ลูกค้า และหาโอกาสนัดหมาย Next step ต่อไปอยู่เสมอ เพื่อเพิ่มโอกาสการปิดดีลให้มากยิ่งขึ้น Pro tips:
7. หมั่นส่งอีเมลเพื่อสร้างกิจกรรมและการพูดคุยการอยู่ในความทรงจำของผู้ที่อาจจะเป็นลูกค้านั้นถือเป็นอีกเรื่องที่สำคัญ การส่งอีเมลไปหาบ่อยๆ ก็เป็นอีกวิธีหนึ่งที่สามารถช่วยได้ Pro tips:
Don’t do it:
8. หาช่วงเวลาที่เหมาะสมช่วงเวลาก็เป็นอีกหนึ่งปัจจัยสำคัญเช่นกัน ถ้าหากลองวิธีโทรศัพท์แล้ว ลองส่งอีเมลก็แล้ว ก็ยังไม่ได้ผล ลองเช็คเรื่องของเวลาที่โทรศัพท์หรือเวลาที่ส่งอีเมลดูว่าเหมาะสมหรือไม่ Pro tips:
9. รักษาความสัมพันธ์กับลูกค้าเก่าการเป็นเซลที่ดีไม่ใช่แค่การเป็นคนที่ขายเก่งแต่เพียงอย่างเดียว โดยเฉพาะอย่างยิ่งในปัจจุบันที่มีการแข่งขันสูงขึ้นเรื่อยๆ การรักษาลูกค้าเดิมไว้ถือเป็นสิ่งที่สำคัญไม่แพ้กัน เพราะจากผลสำรวจของแล้ว ลูกค้าเดิม มีโอกาสจ่ายเพิ่มมากกว่าลูกค้าใหม่ถึง 67% Pro tips:
10. คอยจัดระเบียบกล่องอีเมลสำหรับเซลแล้ว กล่องข้อความดูจะเป็นอะไรที่บ่งบอกถึงวิธีการทำงานและประสิทธิภาพการทำงานของเซลคนนั้นได้ดี คุณอาจจะไม่จำเป็นต้องอ่านทุกอีเมลก็ได้ เพราะอีเมลของคุณอาจเต็มไปด้วยอีเมล Spam โฆษณาต่างๆ ที่ไม่ได้เกี่ยวข้องกับการทำงาน Pro tips:
11. สร้าง Templates ในการส่งอีเมลที่ดีลักษณะของอีเมลที่ดีประกอบไปด้วยส่วนประกอบ 3 ส่วนหลัก ดังนี้:
Pro tips:
12. สื่อสารและอัพเดทกับคนในทีมอยู่เสมอความสัมพันธ์ของคนในทีมก็เป็นสิ่งที่สำคัญไม่แพ้การดูแลลูกค้า คนในทีมควรที่จะพูดคุยกัน ใส่ใจในการประชุม และช่วยกันวางกลยุทธเพื่อไปถึงเป้าหมายที่ตั้งไว้ให้ได้ ซึ่งในปัจจุบันมีเครื่องมือที่จะช่วยเหลือเรื่องการติดต่อสื่อสารกันระหว่างคนในทีมหลายรูปแบบ ทาง Wisible ได้เคยเขียนแนะนำไปแล้วใน 7 สุดยอด Productivity Tool เพื่อความสำเร็จของธุรกิจเอสเอ็มอี แม้ว่าจะมีโปรแกรมที่ช่วยในการติดต่อสื่อสารกันในทีมเพื่อเชื่อมสัมพันธ์แล้ว การนัดประชุมกันเพื่ออัพเดท เรื่องราวต่างๆ ประมาณอาทิตย์ละ 1 ครั้งก็ยังเป็นสิ่งที่จำเป็นอยู่ การประชุมอัพเดททุกอาทิตย์จะช่วยทำให้เซลมองเห็นโอกาสและภาพรวมการทำงานชัดเจนมากขึ้น การประชุม performance การทำงานจะช่วยกระตุ้นให้เซลมีประสิทธิภาพการทำงานมากยิ่งขึ้น โฟกัสความคืบหน้าของงานที่ Sales Pipeline แล้วก็ควรวัดผลเรื่องตัวชี้วัดสำคัญด้านงานขายเช่นกัน 13. จัดตารางการประชุมให้เหมาะสมหลายๆ ครั้งเรามักจะเสียเวลาไปกับการประชุมที่ใช้เวลานานเกินไปและไม่ก่อให้เกิดประโยชน์ การประชุมที่ดีควรมีจุดประสงค์ที่ชัดเจนเพื่อที่จะได้ไม่เสียเวลาไปกับเรื่องที่ไม่เกี่ยวข้อง ลดเวลาในสิ่งที่ไม่จำเป็นเพื่อให้เซลใช้เวลาในการทำงานส่วนใหญ่กับลูกค้าให้มากที่สุด หลังประชุมกับลูกค้าจบแล้วเซลควรอัพเดทบันทึกการประชุมกับลูกค้าให้ทีมขายทราบ เพื่อให้รับส่งลูกค้าต่อจากเดิมที่เคยคุยไว้ได้ไม่มีสะดุด เซลรู้ทันทีว่าขั้นตอนต่อไปจะต้องทำอะไรเมื่อไหร่ เพื่อที่จะไม่พลาดในการติดตามดีลต่อจนปิดการขายได้ ถ้าหากคุณสนใจและมองหาตัวช่วยที่จะทำให้งานขายของคุณเป็นระบบและมีประสิทธิภาพมากขึ้น สามารถทดลองใช้ Sales CRM จาก Wisible ได้ฟรี และติดตามความรู้ดีๆ รวมถึงอ่านบทความอื่นๆ เพิ่มเติมได้ที่ blog ของเราค่ะ |