การตลาดแบบ แตก ต่าง หรือการตลาดมุ่งต่างส่วน มีลักษณะ อย่างไร

ในการทำธุรกิจ ขั้นตอนการศึกษาและวิจัยตลาดเป็นเรื่องสำคัญ และเครื่องมือในการวิเคราะห์มีอยู่มากมายไม่ว่าจะเป็น TOWS Matrix SWOT Analysis , Five forces analysis แต่มีหนึ่งเครื่องมือที่น่าสนใจและได้รับความนิยมสำหรับนักการตลาดสมัยใหม่นั่นก็คือ STP : Segmentation Targeting Positioning คือ หนึ่งในกลยุทธ์การวิเคราะห์ตลาดที่มุ่งเน้นไปที่การวิเคราะห์กลุ่มเป้าหมาย และเลือกผลิตภัณฑ์ที่ถูกต้องให้กับคนที่ถูกต้อง หลายครั้งก็เกิดคำถามถึงความแตกต่าง หลักการใช้งาน และโยชน์ที่ได้รับจากการนำ STP Marketing ไปใช้งาน ในบทความนี้ Good Material จะมาเล่าให้ฟังครับ

• Segmentation Targeting Positioning คือ
• Segmentation : การแบ่งกลุ่มการตลาด
  • 1. Demographics Segmentation : การแบ่งกลุ่มตามข้อมูลประชากร
  • 2.Psychographic Segmentation : การแบ่งกลุ่มตามหลักจิตวิทยา
  • 3.Geographic Segmentation : การแบ่งกลุ่มตามหลักภูมิศาสตร์
  • 4.Behavioral Segmentation : การแบ่งกลุ่มตามพฤติกรรม
• Targeting : การกำหนดลูกค้าเป้าหมาย
  • 1.การตลาดแบบไม่แตกต่าง : Undifferentiated Marketing
  • 2.การตลาดแบบแตกต่าง : Differentiated Marketing
  • 3.การตลาดแบบเฉพาะส่วน : Concentrated Marketing
• Market Positioning  : ตำแหน่งทางการตลาด
  • ประเภทของกลยุทธ์การกำหนดตำแหน่ง
• ประโยชน์ของ STP Marketing 
• สรุป STP Marketing

Segmentation Targeting Positioning คือ

Segmentation Targeting Positioning คือ กลยุทธ์การตลาดที่เรียกสั้นๆว่า STP หรือ STP Marketing หมายถึง การแบ่งส่วนการตลาด การกำหนดเป้าหมาย และการวางตำแหน่งของสินค้าหรือบริการ เมื่อเราทำการวิเคราะห์ STP จะทำให้กระบวนการทำการตลาดเป็นเรื่องง่ายมากยิ่งขึ้น

เป้าหมายของ STP Marketing คือ การดึงดูดลูกค้าให้เข้ามาซื้อสินค้าและบริการของคุณ และไม่เพียงแต่ดึงดูดลูกค้าเท่านั้น แต่ยังดึงดูดลูกค้าที่ถูกต้องเหมาะสมตามที่คุณวางแผนไว้ โดยใช้ต้นทุนอย่างมีประสิทธิภาพมากที่สุด

• Segmentation = Segment your market
• Targeting = Target your best customers.
• Positioning = Position your offering.

Segmentation : การแบ่งกลุ่มการตลาด

ในขั้นตอนแรกของ STP Marketing คือ การแบ่งกลุ่มลูกค้าตามลักษณะที่โดดเด่นของกลุ่มคนในตลาดที่คุณกำลังพิจารณา ซึ่งจะช่วยให้คุณสามารถพัฒนาแคมเปญการตลาดที่เกี่ยวข้อง และเพิ่มการมีส่วนร่วมของลูกค้าได้มากยิ่งขึ้น

หากคุณสามารถใช้ข้อมูลเชิงลึกของผู้ชมหรือผู้สนใจ เพื่อระบุความต้องการที่เฉพาะเจาะจงของกลุ่มคนในตลาดของคุณ คุณจะสามารถมุ่งเน้นข้อความ รูปแบบการสื่อสาร และส่งข้อความในลักษณะที่มีผลกระทบที่รุนแรงกว่าแคมเปญการตลาดแบบกว้าง

ในปัจจุบันเราอาจคิดว่าตลาดนั้นอิ่มตัวและเติบโตเต็มที่แล้ว แต่การวิเคราะห์ STP จะช่วยให้คุณค้นพบโอกาสใหม่ๆ โดยคุณสามารถสร้างสินค้าหรือบริการที่ไม่เหมือนใครให้กับกลุ่มคนที่ไม่มีใครรองรับ

ตัวแปร การแบ่งกลุ่ม ที่พบได้บ่อยสุดได้แก่ :

1. Demographics Segmentation : การแบ่งกลุ่มตามข้อมูลประชากร

การแบ่งกลุ่มตามข้อมูลประชากรประกอบด้วย

• อายุ : กลุ่มอายุ 0 – 5 ปี , 5 – 10 ปี , 10 – 15 ปี , 15 – 25 ปี , 25 – 35 ปี หรือ มากกว่า 40 ปี
• เพศ : ชาย , หญิง , กระเทย , เกย์ , ทอม หรือ อื่นๆ
• รายได้ : กลุ่มคนรายได้สูง  กลุ่มคนรายได้ปานกลาง หรือ กลุ่มคนรายได้น้อย
• อาชีพ : เจ้าของกิจการ , พนักงานบริษัท , อาชีพอิสระ , นักเรียน นักศึกษา หรือ คนเกษียณอายุ ฯลฯ
• สถานภาพ : โสด , สมรส , หม้าย . นักบวช
• ศาสนา : พุทธ , คริสต์ , อิสลาม หรือ ไม่นับถือศาสนา

2.Psychographic Segmentation : การแบ่งกลุ่มตามหลักจิตวิทยา

Psychographics เป็นคำที่ใช้เพื่ออ้างถึงข้อมูลที่รวบรวมเกี่ยวกับกลุ่มคนที่เกี่ยวข้องกับความคิด ความรู้สึก การกระทำและความเชื่อของคนเหล่านั้น อาจเป็นข้อมูลทางวัฒนธรรม ในเชิงการตลาดหมายถึง พฤติกรรมซึ่งเชื่อมโยงกับการเลือกซื้อสินค้า ได้แก่ ทัศนคติ ไลฟ์สไตล์ งานอดิเรก รวมถึงลักษณะความเป็นผู้นำ ในที่นี้อาจนิยามได้ว่าเป็นโปรไฟล์ทางจิตวิทยา

ปัจจัยการแบ่งกลุ่มทางจิตวิทยามีความยากที่จะระบุเมื่อเทียบกับข้อมูลประเภทอื่น เนื่องจากเป็นเรื่องส่วนตัว แต่ก็มีหลายวิธีที่จะช่วยให้คุณได้ข้อมูลสำหรับการทำโปรไฟล์ทางจิตวิทยา ได้แก่ :

• บทสัมภาษณ์ : การพูดคุยกับกลุ่มคนอาจจะ 2 – 3 คนเพื่อใช้เป็นตัวแทนของกลุ่มเป้าหมายของคุณ การสัมภาษณ์เชิงลึกจะช่วยให้คุณรวบรวมข้อมูลเชิงคุณภาพที่เป็นประโยชน์เพื่อทำความเข้าใจลูกค้าของคุณได้ ปัญหาคือเรื่องต้นทุนข้อมูลที่มีราคาแพงและดำเนินการได้ยาก อีกทั้งถ้ากลุ่มเป้าหมายเล็กเกินไป พวกเขาอาจไม่ใช่ตัวแทนของคนที่คุณพยายามกำหนดเป้าหมายเสมอไป

• แบบสำรวจ : การทำแบบสำรวจช่วยให้คุณเข้าถึงผู้คนได้มากกว่าการสัมภาษณ์ แต่ก็แลกมาด้วยคุณภาพของข้อมูลที่อาจไม่ลึกซึ้งเท่าการสัมภาษณ์

• ข้อมูลลูกค้า : สำหรับธุรกิจใหญ่ข้อมูลลูกค้าอาจจะมาจาก บัตรสมาชิก บัตรสะสมคะแนน หรือ ประวัติการซื้อของออนไลน์ ประวัติการค้นหาข้อมูลในอินเตอร์เน็ต โดยคุณสามารถใช้เครื่องมืออย่าง Google และ Facebook ในการเก็บข้อมูลนี้ เพื่อสร้างข้อมูลเชิงลึกว่าลูกค้าของคุณสนใจผลิตภัณฑ์ประเภทใด และมีแนวโน้มจะซื้ออะไร

3.Geographic Segmentation : การแบ่งกลุ่มตามหลักภูมิศาสตร์

การแบ่งกลุ่มทางภูมิศาสตร์เป็นการแบ่งกลุ่มการตลาดที่ง่ายที่สุด เพราะเป็นการแบ่งประเภทลูกค้าตามถิ่นฐานทางภูมิศาสตร์

ตัวอย่างการแบ่งกลุ่มตลาดทางภูมิศาสตร์

• ตามรหัสไปรษณีย์
• ภาค : ภาคเหนือ, ภาคกลาง, ภาคตะวันออก, ภาคตะวันออกเฉียงเหนือ และภาคใต้
• เขตการปกครอง : ตำบล, อำเภอ, จังหวั, ประเทศ
• รัศมี
• สภาพภูมิอากาศ
• ในเมืองหรือชนบท

4.Behavioral Segmentation : การแบ่งกลุ่มตามพฤติกรรม

สำหรับการแบ่งกลุ่มการตลาดใน 3 แบบแรกจะเน้นไปที่การค้นหาว่า “ลูกค้าคือใคร” แต่การแบ่งกลุ่มตามพฤติกรรมจะมุ่งเน้นไปที่การกระทำของลูกค้า

การแบ่งกลุ่มตามพฤติกรรมมีจุดประสงค์คือ เพื่อให้คุณทราบเกี่ยวกับการกระทำของลูกค้า กิจกรรมเหล่านี้อาจจะเกี่ยวข้องกับวิธีที่ลูกค้าโต้ตอบกับแบรนด์ หรือ กิจกรรมที่เกิดคุณจากแบรนด์ของคุณ

ตัวอย่างการแบ่งส่วนการตลาดตามพฤติกรรม 

• นิสัยการซื้อ
• นิสัยการใช้จ่าย
• สถานะผู้ใช้
• ปฏิสัมพันธ์กับแบรนด์

Targeting : การกำหนดลูกค้าเป้าหมาย

ขั้นตอนที่สองของกระบวนการ STP Marketing คือ การตัดสินใจว่าจะกำหนดเป้าหมายแบบใด จากการแบ่งกลุ่มที่คุณได้ทำไว้ในหัวข้อ Segmentation คุณต้องระบุผู้ที่มีโอกาสซื้อสินค้าหรือบริการของคุณตามความต้องการของพวกเขา เพราะคุณไม่สามารถขายสินค้าให้กับทุกคนได้

ถ้าทุกทำสินค้าสำหรับทุกคนจะไม่มีใครสักคนมาเป็นลูกค้าของคุณ เว้นแต่ว่าคุณมีงบการตลาดมากพอ!!

เป้าหมายหลักของการกำหนดลูกค้าเป้าหมายคือ การพิจารณาว่าลูกค้ากลุ่มใดที่มีแนวโน้มจะเปลี่ยนแปลงมาเป็นลูกค้า (Conversion) ที่คุณต้องการมากที่สุด

อีกหนึ่งหัวข้อที่ควรนำมาพิจารณาคือ กลยุทธ์การกำหนดเป้าหมายทางการตลาด หรือ Market Targeting Strategies

Market Targeting Strategies

Market Targeting Strategies คือ กลยุทธ์ในการกำหนดเป้าหมายทางการตลาด จะเกี่ยวข้องกับการประเมินความสนใจของคนแต่ละกลุ่ม และเลือกกลุ่มคนที่สนใจจะเข้าทำการตลาด ทางเลือกของแบรนด์มักขึ้นอยู่กับกลุ่มเป้าหมายที่คิดว่าจะทำให้ บริษัท มีมูลค่ามากที่สุด การเลือกว่าคุณต้องการที่จะทำการตลาดกับผู้บริโภคที่คาดหวังในวงกว้างหรือแคบเพียงใดนั้น ถือเป็นหนึ่งกุญแจสำคัญของความสำเร็จ

เพื่อให้เห็นภาพ เราจะเปรียบเทียบกลุ่มลูกค้าเป้าหมายกับพิซซ่า

• ในตลาดแบบกว้าง (Mass) : จะมองลูกค้าคือพิซซ่าทั้งแผ่นไม่มีการแบ่งประเภทของลูกค้า สินค้าและรูปแบบการตลาดจะเหมือนกัน

• การตลาดแบบแบ่งส่วน (Segment) : จะแบ่งลูกค้าออกเป็นหลายกลุ่ม เหมือนแบ่งชิ้นพิซซ่า สินค้าและการตลาดจะทำเพื่อตอบสนองกลุ่มนั้นๆ

• การตลาดเฉพาะส่วน (Niche) : จะค้นหาความต้องการที่เฉพาะเจาะจง แล้วผลิตสินค้าหรือบริการที่ตอบสนองพวกเขาเพียงอย่างเดียว

1.การตลาดแบบไม่แตกต่าง : Undifferentiated Marketing

การตลาดแบบไม่แตกต่าง หรือมักถูกเรียกอีกแบบว่าการตลาดมวลชน (Mass Market) กลยุทธ์การตลาดแบบนี้จะไม่สนต่อการแบ่งกลุ่มและการกำหนดเป้าหมาย โดยถือว่าตลาดทั้งหมดเป็นกลุ่มเป้าหมายเดียว ทุกคนเป็นลูกค้าที่มีศักยภาพ

วิธีการเลือกกลุ่มเป้าหมายแบบมวลชน (Mass) เหมาะสมที่สุดสำหรับสินค้าที่บริโภคกันอย่างแพร่หลาย เช่น น้ำมันเชื้อเพลิง น้ำอัดลม ผลิตภัณฑ์สุขอนามัยส่วนบุคคล

จุดสำคัญของการตลาดแบบมวลชน (Mass) คือ การเข้าถึงผู้คนให้มากที่สุดโดยหวังว่าพวกเขาจะเข้ามาเป็นลูกค้าของคุณ ข้อดีของการตลาดแบบมวลชนนี้คือ ประหยัดต้นทุนต่อหน่วย (Economy of scale) คุณจะสามารถผลิตสินค้าชนิดเดียวหรือสื่อโฆษณาชิ้นเดียวแล้วใช้กับทุกคน

ข้อดีของการตลาดแบบไม่แตกต่าง

• ความคุ้มทุนในระยะยาว
• ไม่จำเป็นต้องเปลี่ยนแปลงสินค้าหรือรูปแบบโฆษณาอย่างสม่ำเสมอ
• ไม่จำเป็นต้องวิจัยตลาดเชิงลึก
• การเข้าถึงผู้คนได้มาก ช่วยให้ผู้คนรับรู้และจดจำแบรนด์ได้ดี

จุดด้อยของการตลาดแบบไม่แตกต่าง

• อาจไม่ได้สร้างลูกค้าที่มีความภักดีต่อแบรนด์
• หากเกิดการเปลี่ยนแปลงของสภาพแวดล้อมทางธุรกิจจะส่งผลต่อสินค้า เช่น ราคา ความชอบ หรือ อัตราเงินเฟ้อ
• คู่แข่งจากการเจาะตลาดด้วยลูกค้ากลุ่มเล็กๆ อาจตอบสนองแบบเฉพาะเจาะจงกว่า

ตัวอย่าง :

•  Coca- Cola เป็นตัวอย่างที่ดีที่สุดในการกำหนดเป้าหมายโดยไม่มีการแบ่งกลุ่มความแตกต่าง กลุ่มลูกค้าเป็นได้ทั้ง เด็ก ไปจนถึงผู้สูงอายุ คนในเมืองไปจนถึงคนชนบท สินค้าประเภทนี้จะมีต้นทุนการผลิตที่คงที่ แต่มีการลงทุนอย่างมากในด้านการทำการตลาดเพื่อเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายและเพิ่มยอดขาย

• M&M’s แบรนด์ที่มีชื่อเสียงเรื่องขนมช็อคโกแลตรูปแบบเม็ดที่มีสีสันต่างกัน เป็นอีกตัวอย่างที่ดีของการทำตลาดแบบไม่แตกต่าง (Mass) บริษัทตอบสนองผู้คนทุกวัย ด้วยสินค้าและรูปแบบโฆษณาที่ไม่แตกต่างกัน อย่างที่คุณเห็นผลิตภัณฑ์ของ M&M’s ไม่ว่าผ่านมากี่ปีก็ยังคงเหมือนเดิม

2.การตลาดแบบแตกต่าง : Differentiated Marketing

การกำหนดเป้าหมายทางการตลาดที่แตกต่างกัน ทำให้กลุ่มลูกค้าและมีความชัดเจนมากยิ่งขึ้น การตลาดรูปแบบนี้มีชื่อเรียกว่า “การตลาดแบบแบ่งกลุ่ม” โดยจะพิจารณากลุ่มลูกค้าแยกเป็นกลุ่มเป้าหมายหลักจำนวนหนึ่ง และอาจจะมีกลุ่มย่อยอีกจำนวนหนึ่ง (อาจจะ 2 กลุ่มขึ้นไป) ที่ผ่านการพิจารณาว่าจะช่วยเพิ่มมูลค่าให้บริษัทได้มากที่สุด

การตลาดแบบแตกต่างเหมาะอย่างยิ่งสำหรับธุรกิจค้าส่งและค้าปลีก เนื่องจากสามารถเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายที่แตกต่างกันได้ เมื่อใช้กลยุทธ์นี้บริษัทของคุณต้องพึ่งช่องทางการส่งเสริมการขายที่หลากหลาย โดยให้ความสำคัญกับแพลตฟอร์มที่ตรงกับความต้องการของลูกค้าอาจจะช่องทางเดียวหรือหลากหลายช่องทาง การทำเช่นนี้ทำให้แบรนด์สามารถส่งข้อความที่เป็นส่วนตัวมากขึ้นและสามารถมอบประสบการณ์ที่ยอดเยี่ยมให้กับกลุ่มเป้าหมายได้

ในการสร้างกลยุทธ์ทางการตลาดที่แตกต่างมีวิธีการพิจารณาดังนี้ :

• 1.กำหนดกลุ่มเป้าหมายของคุณ : ขั้นตอนที่สำคัญที่สุดคือการกำหนดว่าลูกค้าหลักของคุณคือใคร เพื่อจุดประสงค์นี้คุณต้องกลับไปพิจารณาหัวข้อ การแบ่งกลุ่มตลาด (Segmentation) เพื่อแยกลักษณะของลูกค้า เช่น อายุ เพศ สถานภาพ รายได้ ลักษณะนิสัย และข้อมูลที่จำเป็นทั้งหมดที่ช่วยให้คุณแบ่งลูกค้าออกเป็นกลุ่มได้

• 2.กำหนดความต้องการเฉพาะของลูกค้า : การกำหนดความต้องการของลูกค้า คุณสามารถหาได้จาก Psychographic Segmentation : การแบ่งกลุ่มตามหลักจิตวิทยา ในหัวข้อการทำวิจัยเชิงสัมภาษณ์ หรือ การค้นหาจากประวัติพฤติกรรมการซื้อของ หรือ อาจจะทำการวิจัยจากประวัติการค้นหาสินค้าบนอินเตอร์เน็ตก็เป็นอีกหนึ่งช่องทาง เพื่อค้นหาว่าลูกค้าสนใจหรือซื้อผลิตภัณฑ์ใดเป็นประจำ

• 3.สร้างข้อเสนอสำหรับกลุ่มต่างๆ : เมื่อคุณทราบความต้องการของลูกค้าแล้ว ก็ถึงเวลาที่คุณจะสร้างผลิตภัณฑ์หรือบริการ และมอบข้อเสนอพิเศษให้กับพวกเขา ตัวอย่างเช่น ถ้าคุณเปิดฟิตเนส แล้วกลุ่มของลูกค้าเป็นคนชอบออกกำลังกายแต่เลิกงานดึก คุณอาจจะสร้างข้อเสนอพิเศษสำหรับการออกกำลังกายช่วงดึก (ที่คนส่วนใหญ่ไม่ได้ใช้งาน) ก็จะเป็นข้อเสนอพิเศษเฉพาะกลุ่มได้

• 4.ระบุช่องทางการส่งเสริมการขายที่คุณต้องการใช้ : ในการเข้าถึงลูกค้าคุณต้องเลือกวิธีที่เหมาะสมในการโปรโมทผลิตภัณฑ์ของคุณ ในหัวข้อนี้คุณควรศึกษาเพิ่มเติมเกี่ยวกับ Marketing Communication เพื่อให้เข้าใจช่องทางการสื่อสารการตลาดมากยิ่งขึ้นครับ

บทความที่เกี่ยวข้อง : IMC : Integrated Marketing Communication คือ แนะนำวิธี การสื่อสารการตลาดแบบบูรณาการ

ข้อดีของการตลาดแบบแตกต่าง

• สร้างโอกาสในการเข้าถึงความต้องการและความคาดหวังที่แท้จริงของลูกค้า
• มีโอกาสในการเลือกลูกค้าตามความต้องการของแบรนด์
• ได้นำเสนอสินค้าหรือบริการที่เหมาะสมให้กับคนที่เหมาะสม
• สามารถใช้ทรัพยากรอย่างมีประสิทธิภาพ
• รายได้เพิ่มขึ้น

จุดด้อยของการตลาดแบบแตกต่าง

• ต้นทุนในการโฆษณาเพื่อเข้าถึงลูกค้าเพิ่มขึ้น จากการแยกโฆษณาเพื่อเจาะลูกค้าแต่ละกลุ่ม
• ไม่สามารถคาดเดาการตอบสนองที่แตกต่างกันของลูกค้าได้
• เกิดการแข่งขันระดับสูงในธุรกิจที่นำเสนอผลิตภัณฑ์ให้กับผู้บริโภคโดยใช้ราคาเป็นตัวนำ

ตัวอย่าง :

• Toyota แบรนด์รถยนต์สัญชาติญี่ปุ่นที่ผลิตรถออกมาหลากหลายกลุ่มลูกค้า ตัวสินค้าและรูปแบบการตลาดก็แตกต่างกัน ตัวอย่างเช่น Toyota Yaris กลุ่มเป้าหมายคือกลุ่มคนพึ่งเริ่มทำงาน ทั้งหญิงและชาย วัย 22 – 30 ปี รายได้ไม่มาก / Toyota Camry กลุ่มเป้าหมายหลักคือผู้ชาย อายุ 35 – 54 ทำงานประจำ มีรายได้เฉลี่ย 50,000 บาท/เดือน / LEXUS ที่เป็นรถสำหรับผู้บริหาร ผู้ชาย ที่มีรายได้มากกว่า 120,000 บาท/เดือน ต้องการความหรูหรา จะเห็นว่าทั้ง 3 กลุ่มแตกต่างกันอย่างสิ้นเชิง

3.การตลาดแบบเฉพาะส่วน : Concentrated Marketing

การตลาดเฉพาะส่วนหรือศัพท์ที่เราคุ้นหูว่า “Niche Market” เป็นการตลาดที่มีความเข้มข้นในการทำการตลาด โดยแบรนด์จะใช้ความพยายามและทรัพยากรทั้งหมดในการพัฒนาผลิตภัณฑ์และการทำการตลาดสำหรับกลุ่มลูกค้าเป้าหมายโดยเฉพาะ กลยุทธ์นี้มีประสิทธิภาพและเหมาะอย่างยิ่งสำหรับธุรกิจขนาดเล็ก เนื่องจากช่วยให้บริษัทโฟกัสไปที่ตลาดเดียวและสร้างกลุ่มลูกค้าที่ภักดีต่อแบรนด์ขึ้นมา

สำหรับ STP Marketing การตลาดแบบเฉพาะส่วนนี้สามารถเป็นจุดเริ่มต้นสำหรับกลยุทธ์ทางการตลาดที่จะตามมาของคุณ ซึ่งหลังจากที่มีฐานลูกค้าที่เหนียวแน่นแล้วค่อยขยายไปยังกลุ่มเป้าหมายที่กว้างขึ้น

บทความที่เกี่ยวข้อง : Niche market คือ แนะนำหลัการทำ niche marketing ให้เจริญเติบโต

การตลาดแบบเฉพาะส่วนนี้จุดประสงค์หลักคือ การสร้างข้อเสนอสำหรับกลุ่มลูกค้าขึ้นมาพร้อมกับสิทธิประโยชน์หลายประการ สำหรับบริษัทขนาดเล็กกลยุทธ์นี้ช่วยให้ธุรกิจสามารถเริ่มต้นได้แม้ว่าจะมีทรัพยกรจำกัด โดยมีข้อดี ข้อด้อยอื่นๆ ดังนี้ :

ข้อดีของการตลาดแบบเฉพาะส่วน

• คุณจะเป็นมืออาชีพที่สามารถตอบสนองความต้องการของลูกค้าที่คุณเลือก
• มีโอกาสในการวิเคราะห์และทำความเข้าใจกลุ่มลูกค้าเป้าหมายอย่างถ่องแท้
• มีจุดคุ้มทุนต่ำ เนื่องจากไม่มีการผลิตและการโฆษณาจำนวนมาก
• มีลูกค้าที่ภักดีมากขึ้นและตรงตามความต้องการ

จุดด้อยของการตลาดแบบเฉพาะส่วน

• การพึ่งพาความต้องการของลูกค้าสูง การเปลี่ยนแปลงแม้เพียงเล็กน้อยจะทำให้แคมเปญการตลาดของคุณประสิทธิภาพลดลง
• ความเสี่ยงของความล้มเหลวในการทำการตลาด

คุณสามารถศึกษาเพิ่มเติมได้ที่ : Niche market คือ แนะนำหลักการทำ niche marketing ให้เจริญเติบโต

ตัวอย่าง :

• Rolls-Royce แบรนด์รถหรูสัญชาติอังกฤษที่ก่อตั้งในปี 1904 Rolls-Royce จับกลุ่ม Niche แบบเข้มข้น ลูกค้าของแบรนด์มีอยู่กว่า 120 ประเทศ ด้านตัวผลิตภัณฑ์ขึ้นชื่อในเรื่องของคุณภาพที่ยอดเยี่ยมและราคาที่สูง – กลุ่มลูกค้าเป้าหมายคือ เจ้าของกิจการระดับสูงที่มีทรัพย์สินอย่างน้อย 300 ล้านดอลลาร์ โดยแบรนด์รถยนต์รายนี้จะเข้าถึงลูกค้าโดยการใช้จดหมายที่ลงนามส่วนตัวถึงลูกค้าโดยตรงประหนึ่งเทียบเชิญ และแบรนด์สามารถขายได้ประมาณ 800 คันต่อปี

จากตัวอย่างการกำหนดกลุ่มเป้าหมาย คุณต้องพิจารณาเลือกกลุ่มลูกค้าที่เหมาะสมกับตัวเอง ดังตัวอย่างที่ผมได้นำมาเปรียบเทียบให้เห็นกับแบรนด์ผู้ผลิตรถยนต์ยี่ห้อต่างๆ

Market Positioning  : ตำแหน่งทางการตลาด

Market Positioning คือ ความสามารถที่มีอิทธิพลต่อ การรับรู้ของผู้บริโภค เกี่ยวกับแบรนด์หรือผลิตภัณฑ์ที่สัมพันธ์กับคู่แข่ง วัตถุประสงค์ของการวางตำแหน่งทางการตลาด คือการสร้างภาพลักษณ์หรือเอกลักษณ์ของแบรนด์หรือผลิตภัณฑ์ เพื่อให้ผู้บริโภครับรู้ในลักษณะที่เราต้องการ

ในการวางตำแหน่งทางการตลาด คุณควรพิจารณา การแบ่งกลุ่มลูกค้า (Segmentation) และจุดที่ลูกค้ามีปัญหา (Pain Point) จากกลุ่มเป้าหมาย (Targeting ) ที่คุณเลือก ทั้งสองปัจจัยนี้จะเป็นจุดเริ่มต้นในการวางตำแหน่งผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ

หลังจากนั้นให้ย้อนกลับไปและตรวจสอบผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณผ่านมุมมองของกลุ่มลูกค้าที่คุณเลือก คิดในมุมของลูกค้าว่าทำไมเขาต้องเลือกผลิตภัณฑ์ของคุณมากกว่าของคู่แข่ง? พิจารณาถึงคุณลักษณะหรือประโยชน์ที่สามารถช่วยแก้ปัญหาของลูกค้าได้แบบที่ยังไม่มีตลาดรองรับ

ประเภทของกลยุทธ์การกำหนดตำแหน่ง

กลยุทธ์การกำหนดตำแหน่งมีหลายประเภท นี่คือตัวอย่างของกลยุทธ์การกำหนดตำแหน่ง :

• คุณลักษณะและประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ : การเชื่อมโยงแบรนด์ / ผลิตภัณฑ์ของคุณ กับคุณลักษณะบางอย่างหรือกับคุณค่าที่เป็นประโยชน์

• ราคาสินค้า : ราคาเป็นปัจจัยสำคัญที่มีผลต่อการตัดสินใจของลูกค้า ถ้าผลิตภัณฑืมีราคาต่ำในระดับคุณภาพที่เหมาะสมมักจะได้ฐานลูกค้าจำนวนมาก

• คุณภาพของผลิตภัณฑ์ : คุณภาพจะช่วยให้คุณไม่ต้องแข่งกับสงครามราคาได้มากที่สุด ในบางตลาดเช่นเครื่องสำอางหรู น้ำหอม นาฬิกา หรือ รถยนต์ คุณภาพจะเป็นสิ่งที่กำหนดคู่แข่ง

• การใช้ผลิตภัณฑ์และการประยุกต์ใช้: เชื่อมโยงแบรนด์ / ผลิตภัณฑ์ของคุณกับการใช้งานเฉพาะ

ประโยชน์ของ STP Marketing 

ถ้าหากคุณยังไม่แน่ใจว่าการวิเคราะห์การตลาดด้วย Segmentation Targeting Positioning เป็นเครื่องมือที่จะช่วยให้คุณสามารถเปลี่ยนแปลงธุรกิจของคุณให้ดีขึ้นได้อย่างไร ผมกำลังจะชี้แจงถึงประโยชน์หลักๆบางส่วนที่จะได้รับ ว่า STP ช่วยคุณได้มากกว่าแนวทางการทำการตลาดแบบเดิมๆ :

• การสื่อสารของแบรนด์ที่ถูกต้องเหมาะสม : เมื่อคุณรู้ว่ากลุ่มเป้าหมายของคุณคือใคร อยู่ที่ไหน อายุเท่าไหร่ วิธีการพูดคุยเป็นอย่างไร คุณจะสามารถสื่อสารได้ตรงใจผู้รับสารมากยิ่งขึ้น

• เลือกช่องทางทำการตลาดได้อย่างแม่นยำ : การที่คุณรู้ว่าลูกค้าของคุณคือใคร นิสัยอย่างไร รูปแบบการใช้ชีวิตเป็นแบบไหน จะช่วยให้คุณสามารถเลือกสื่อในการทำการตลาดเพื่อพูดคุยกับพวกเขาได้อย่างถูกต้องมากยิ่งขึ้น และจะช่วยประหยัดต้นทุนค่าการตลาดที่ไม่จำเป็นเพื่อหว่านหาลูกค้าทั้งประเทศที่ไม่รู้ว่าจะมีคนสนใจสักเท่าไหร่

• การวิจัยตลาด และ การพัฒนาผลิตภัณฑ์ที่ดีขึ้น : ในขั้นตอนวิจัยผลิตภัณฑ์ คุณจะสามารถเจาะจงไปหากลุ่มลูกค้าที่คุณได้วางแผนไว้ ข้อคำแนะนำในการพัฒนาผลิตภัณฑ์ให้ดีขึ้นคือ สอบถามการใช้งาน ความต้องการเชิงลึก เพื่อนำมาพัฒนาผลิตภัณฑ์ได้อย่างแม่นยำและมีประสิทธิภาพมากยิ่งขึ้นต่อไป

• ช่วยยกระดับการแข่งขันของรายย่อย : STP คือ เครื่องมือที่ช่วยให้รายย่อยสามารถทำการวิจัยลงลึกในส่วนของการตลาดและมองหาช่องวางของตลาดได้อย่างครอบคลุมในหลายมิติ และสร้างผลิตภัณฑ์เพื่อตอบโจทย์ลูกค้าของตนเองได้

สรุป STP Marketing

STP : Segmentation Targeting Positioning คือ กลยุทธ์ในการวิเคราะห์ลูกค้าเป้าหมาย หลังจากนั้นกำหนดกลุ่มลูกค้าเป้าหมายที่แบรนด์จะทำการตลาดไปถึง และสุดท้ายคือการวางตำแหน่งของผลิตภัณฑ์เพื่อสร้างภาพจำให้กับลูกค้า สุดท้ายอยากจะบอกว่าไม่มีกลุ่มลูกค้าที่ดีที่สุด มีเพียงกลุ่มลูกค้าที่เหมาะสมกับคุณที่สุด ณ เวลานั้นๆ หวังว่าบทความนี้จะช่วยให้คุณเห็นภาพหลักการทำการตลาดด้วย STP Marketing กันนะครับ

• หากท่านต้องการนำเนื้อหาหรือข้อมูลจากเว็ปเราไปใช้งานเพื่อเผยแพร่ให้ความรู้โดยไม่มีผลประโยชน์ โปรดติดลิ้งค์เครดิตกลับมาหาเราที่หน้านี้
• ข้อมูลอ้างอิง : 1 / 2 / 3 / 4 / 5 / 6 / 7

Copyright © GoodMaterial.co

goodmaterial

Good Material คือ แหล่งรวมเรื่องราวที่ช่วยให้ชีวิตดีขึ้น ทั้งความรู้ สิ่งของ รวมถึงไอเดีย และหวังว่าสิ่งเหล่านี้จะช่วยให้ชีวิตของเพื่อนๆ ดีขึ้นเช่นกันครับ