การขายเป็นหน้าที่หนึ่งของการตลาด แต่เป็นหน้าที่ที่สำคัญในการก่อให้เกิดการเปลี่ยนแปลงกรรมสิทธิ์ในสินค้าหรือบริการจากผู้ขายหรือผู้ผลิตไปยังผู้ซื้อหรือผู้บริโภค ทำให้กิจการสามารถบรรลุวัตถุประสงค์( ผลกำไร ) ที่ตั้งไว้ ความหมายของการขาย ตามประมวลกฎหมายแพ่งและพาณิชย์ (ป.พ.พ.) มาตรา 453 บัญญัติไว้ว่า “ อันการซื้อขายนั้นคือสัญญาซึ่งบุคคลฝ่ายหนึ่งเรียกว่า ผู้ขาย โอนกรรมสิทธิ์แห่งทรัพย์สินให้แก่บุคคลอีกฝ่ายหนึ่งเรียกว่า ผู้ซื้อ และผู้ซื้อตกลงว่าจะใช้ราคาแห่งทรัพย์สินนั้นให้แก่ผู้ขาย ” การขายเป็นศิลปะ ซึ่งต้องรู้จักปรับหลักการให้เหมาะสมกับสภาพของลูกค้าแต่ละคน ทุกประเภท ทุกสถานที่ ทุกสถานการณ์ การใช้ศิลปะการขายต้องมีการฝึกฝนจนเกิดความชำนาญ ความสำคัญของการขายวิชาการขายเป็นทั้งศาสตร์ และศิลป์ ดังนั้น ศิลปะการขาย จึงหมายถึง การมีศิลปะในการเกลี้ยกล่อม จูงใจให้คนอื่นเห็นด้วยกับความคิดของเรา โดยเขาได้รับความพึงพอใจหรือประโยชน์จากการกระทำนั้น และเราได้กำไรเป็นการตอบแทน การเช่าวัตถุมงคลในวัดต่าง ๆ ดังนั้น จึงสรุปนิยามของคำว่า การขาย ( Selling ) ได้ว่า เป็นกระบวนการในการชักจูง จูงใจ หรือกระตุ้นให้บุคคลที่คาดว่าจะเป็นลูกค้าเกิดความต้องการหรือยอมรับในสินค้า บริการ หรือความคิดของตน โดยจะดำเนินการโดยบุคคลหรือไม่ก็ตาม แล้วส่งผลให้เกิดการซื้อสินค้าหรือบริการ หรือยอมรับในความคิดนั้น ๆ ผู้ขายก็จะได้รับผลประโยชน์ทางการค้า คนเราทุกคน ไม่ว่าอาชีพอะไร ตั้งแต่เกิดจนกระทั่งสิ้นลมหายใจล้วนเป็นคนขายของทั้งสิ้น เพราะไม่ว่าจะเรียนจบหลักสูตรใด ทุกคน(ผู้ขาย) ต้องนำความรู้ความสามารถ(สินค้า) ที่ได้เล่าเรียนมาไปขายให้แก่ผู้ที่มีความต้องการ (นายจ้างหรือผู้ซื้อ) ผลตอบแทนที่ผู้ขายได้รับคือค่าจ้าง เงินเดือน ส่วนผู้ซื้อได้รับผลตอบแทน คือ ผลงานของผู้ขาย ลักษณะพื้นฐานของการขายที่สำคัญ มี 7 ประการ ประกอบด้วย 1. การขายคือการให้ความช่วยเหลือลูกค้า พนักงานขายต้องรู้ว่า ลูกค้าต้องการอะไร และเสนอขายในสิ่งที่ลูกค้าต้องการ 2. การขายคือการชักจูงใจลูกค้า พนักงานขายต้องให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อสินค้าด้วยความพึงพอใจในภาพพจน์ของสินค้า 3. การขายคือการติดต่อสื่อสาร พนักงานขายต้องถ่ายทอดคุณภาพ คุณลักษณะ ของสินค้าและผลประโยชน์ที่ลูกค้าจะได้รับได้เป็นอย่างดี 4. การขายคือการแก้ปัญหาให้กับลูกค้า พนักงานขายต้องช่วยให้ลูกค้าได้สินค้าตรงความต้องการ . 5. การขายคือการให้ความรู้แก่ลูกค้า พนักงานขายต้องรู้จักสินค้าเป็นอย่างดี และสามารถอธิบาย ให้ความกระจ่างแก่ลูกค้าได้ อย่างชัดเจน และเข้าใจ 6. การขายเป็นการสร้างความพึงพอใจไม่ใช่เป็นการบังคับ ลูกค้าซื้อสินค้าด้วยความพึงพอใจ และมีความต้องการในสินค้านั้น มิใช่ด้วยความเกรงใจถูกบังคับ 7. การขายทำให้ได้สิ่งตอบแทนด้วยกันทั้ง 2 ฝ่าย ลูกค้าได้สินค้าที่ต้องการ และพอใจ พนักงานขายได้ค่าสินค้าเป็นการตอบแทน นักขายมีความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์จะเกิดประโยชน์อย่างไรบ้างความสาคัญของการมีความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์
1. สามารถตอบคาถามของลูกค้าได้ 2. เกิดความเชื่อมั่นและสร้างความกระตือรือร้น 3. ช่วยให้การขายมีชีวิตชีวามากขึ้น 4. ทาให้การเสนอขายเกิดความสมบูรณ์ 5. ทาให้การทางานสนุกสนาน 6. ได้รับการส่งเสริมและสนับสนุนในการทางาน
สิ่งที่พนักงานขายควรรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ มีอะไรบ้างพนักงานขายต้องมีความพร้อมที่จะขาย คือ ต้องมีความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ที่เสนอขายอย่างละเอียด เพราะผลิตภัณฑ์ที่วางขายในท้องตลาดมีมากมาย โดยเฉพาะผลิตภัณฑ์ที่มีเทคโนโลยีสูง ดังนั้นพนักงานขายจึงควรศึกษารายละเอียดเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ดังต่อไปนี้ 1.ประวัติของผลิตภัณฑ์ 2.ส่วนประกอบของผลิตภัณฑ์ 3.กรรมวิธีการผลิตหรือกระบวนการผลิต
ทำไมพนักงานขายต้องมีความรู้เกี่ยวกับบริษัทพนักงานขายจาเป็นต้องมีความรู้เกี่ยวกับบริษัท สาเหตุเพราะ พนักงานขายต้องเป็นตัวแทนบริษัทที่จะเป็นผู้เสนอข้อมูลที่ลูกค้า ต้องการทั้งของมูลสินค้า และข้อมูลของบริษัทในแง่มุมต่าง ๆ เพื่อ สร้างความมั่นใจในการตัดสินใจซื้อ และทาให้การเสนอขายมี ประสิทธิภาพยิ่งขึ้น
เหตุที่นักขายต้องมีความรู้เกี่ยวกับลูกค้า3. รู้เรื่องเกี่ยวกับลูกค้า ลูกค้าคือบุคคลที่สำคัญที่สุดของพนักงานขาย การจะพิชิตใจลูกค้าได้ พนักงานขายจะต้องรู้ความต้องการของลูกค้า และเข้าใจจิตใจลูกค้า รู้จักลูกค้าว่าเป็นคนอย่างไร รู้สึกนึกคิดอะไร ชอบหรือไม่ชอบสิ่งใด เพื่อจะได้หาวิธีการตอบสนองความต้องการของลูกค้าได้ถูกต้อง เพราะลูกค้าแต่ละประเภทจะแตกต่างกัน วิธีการ ...
|