หลักเกณฑ์ในการกำหนดราคาสินค้าในเชิงกลยุทธ์

กลยุทธ์การตั้งราคา

กลยุทธ์การตั้งราคาสินค้า (Pricing Strategy) ถือเป็นเครื่องมือที่ต้องให้ความสำคัญเป็นอย่างมากในการประกอบธุรกิจ การวางกลยุทธ์ด้านราคาอย่างเช่นการตั้งราคาขายที่ต่างกัน ราคาสูง-ต่ำในแต่ละช่วงเวลาในการดำเนินธุรกิจ ล้วนมีเป้าหมายและต้องการให้เกิดผลลัพธ์ตามที่ได้วางแผนไว้ ซึ่งวิธีการตั้งราคาขายล้วนต้องผ่านการคิด วิเคราะห์ และการเลือกใช้กลยุทธ์ที่ถูกต้องและมีประสิทธิภาพมากที่สุด เพื่อให้ผลลัพธ์เป็นไปตามเป้าหมายที่ตั้งใจไว้ 

กลยุทธ์การตั้งราคา (Pricing Strategy) คืออะไร

กลยุทธ์การตั้งราคา คือ วิธีการที่ใช้ในการกำหนดราคาขายตามนโยบายที่ได้มีการวางแผนไว้ โดยมีพื้นฐานในการตั้งราคาอยู่บนปัจจัยต่างๆ เหล่านี้ ได้แก่ ต้นทุน, คู่แข่ง, กลุ่มเป้าหมายและ/หรือกำลังซื้อของลูกค้า และ การวางตำแหน่งของสินค้า 

กลยุทธ์การตั้งราคาสินค้า หรือ Pricing Strategy เป็นหนึ่งในส่วนประสมการตลาดหรือ Marketing 4P ประกอบด้วย ผลิตภัณฑ์ (Product) การจัดจำหน่าย (Place) การกำหนดราคา (Price) และการส่งเสริมการตลาด (Promotion) 

ซึ่งส่วนประสมทางการตลาดนี้ล้วนเป็นเครื่องมือสำคัญในการช่วยส่งเสริมการตลาด สร้างยอดขายให้แก่กิจการ ทำให้การดำเนินธุรกิจเป็นไปได้ตามเป้าหมายและมีกำไรซึ่งถือเป็นเป้าหมายหลักในการทำธุรกิจนั่นเอง   

ทำไมกลยุทธ์การตั้งราคาขายสินค้าถึงมีความสำคัญ

เพราะปัจจัยทางด้านราคา เป็นหนึ่งปัจจัยที่มีผลต่อการตัดสินใจซื้อสินค้าหรือบริการจากลูกค้า จึงต้องมีกลยุทธ์ในการตั้งราคาสินค้าที่ดึงดูดความสนใจ 

• ใช้กลยุทธ์การตั้งราคาขายเป็นแรงชักจูงให้ลูกค้ารู้สึกคุ้มค่าในการเลือกซื้อสินค้าและบริการ 
• ใช้กลยุทธ์การตั้งราคาเป็นเครื่องมือที่ใช้ในการส่งเสริมการตลาด 
• ปัจจัยด้านราคาสามารถใช้เป็นตัวกำหนดความต้องการของกลุ่มลูกค้าเป้าหมายได้
• ราคาขายส่งผลต่อรายได้และกำไรของกิจการ ซึ่งมีความสำคัญต่อการอยู่รอดและการเจริญเติบโตของกิจการ
• ราคาขายและกลยุทธ์ด้านราคาเป็นเครื่องมือที่ใช้ในการแข่งขันกับคู่แข่ง

กลยุทธ์การตั้งราคาขายที่ดี เพื่อให้ตอบโจทย์การตลาด มีอะไรบ้าง

1.กลยุทธ์การตั้งราคาขายจากต้นทุน (Cost Plus) 

กลยุทธ์การตั้งราคาขายจากทุน เป็นวิธีการตั้งราคาขายที่เบสิคและเข้าใจง่ายที่สุด คือการตั้งราคาขายจากต้นทุนของสินค้าบวก (+) กำไรที่ต้องการจากการขายสินค้า สิ่งสำคัญคือต้องพยายามคิดคำนวณต้นทุนทั้งทางตรงทางอ้อมให้ครบถ้วน เพื่อที่จะได้ส่วนต่างเป็นกำไรตามเป้าหมายที่กำหนดไว้ 

เช่น ต้นทุนสินค้ามาจากค่าวัตถุดิบ + ค่าขนส่ง + ค่าบรรจุภัณฑ์ + ค่าการตลาด รวมเป็น 100 บาท บวก กำไรจากการขายที่ต้องการ 40 บาท เท่ากับต้องตั้งราคาขายเป็น 140 บาท

2.กลยุทธ์การตั้งราคาขายโดยใช้หลักจิตวิทยา (Psychological Pricing) 

กลยุทธ์การตั้งราคาขายโดยการนำหลักจิตวิทยามากระตุ้นความอยากซื้อสินค้าและบริการ หรือเพื่อให้การตัดสินใจซื้อใช้ความรู้สึกมากกว่าเหตุผล เช่น ตั้งราคาขายสินค้าลงท้ายด้วย 99 เช่น 99 บ.- หรือ 199 บ.- เพื่อให้ดึงดูดมากกว่า

3.กลยุทธ์การตั้งราคาขายตามฤดูกาล (Seasonal Pricing) 

กลยุทธ์การตั้งราคาขายตามฤดูกาลจะใช้กับสินค้าและบริการที่มีความเปลี่ยนแปลงด้านความต้องการสูงในแต่ละช่วงเวลา เช่น โรงแรมสำหรับนักท่องเที่ยวที่มักจะมีลูกค้าเข้ามาใช้ในช่วงเทศกาลวันหยุดหรือสุดสัปดาห์มากกว่า มักใช้กลยุทธ์ตั้งราคาที่พักในช่วงวันธรรมดาให้ต่ำลงเพื่อดึงดูดลูกค้า ในขณะที่ช่วงพีคหรือ high season จะมีราคาห้องพักที่สูงขึ้นตามความต้องการ เป็นต้น 

4.กลยุทธ์การตั้งราคาขายอิงราคาคู่แข่ง (Competitive Pricing Strategy) 

เป็นกลยุทธ์การตั้งราคาโดยสำรวจไปที่ราคาตลาดของสินค้าชนิดเดียวกันหรือสินค้าทดแทน ว่าในตลาดหรือคู่แข่งขายสินค้าราคาประมาณเท่าไหร่ และตั้งราคาให้มีความใกล้เคียงกัน มักใช้กลยุทธ์นี้กับสินค้าที่มีความคล้ายคลึงกัน 

5.กลยุทธ์การตั้งราคาขายแยกตามกลุ่มเป้าหมาย (Pricing by Type of Customers) 

เป็นกลยุทธ์การตั้งราคาขายโดยนำเอาปัจจัยของกลุ่มลูกค้าเป้าหมายเป็นตัวตั้ง เช่น ต้องการขายสินค้าและบริการให้ลูกค้าเป้าหมายที่ทำงานเป็นพนักงานออฟฟิศ อายุประมาณเท่าไหร่ มีรายได้ต่อเดือนเท่าไหร่ และไปศึกษาว่ากลุ่มเป้าหมายนี้มีกำลังซื้อแค่ไหน ราคาที่คนกลุ่มนี้จะยอมจ่ายเพื่อซื้อสินค้าและบริการของเราคือประมาณเท่าไหร่ แล้วจึงมาตั้งเป็นราคาขายสินค้า  

6.กลยุทธ์การตั้งราคาขายสูงในช่วงต้น (Skimming Pricing) 

กลยุทธ์การตั้งราคาขายสูงในช่วงต้น คือ วิธีการตั้งราคาขายสินค้าให้สูงก่อนในช่วงแรก มีวัตถุประสงค์เพื่อเป็นการนำสินค้าใหม่เข้าสู่ตลาด และเพื่อให้สามารถทำกำไรกลับมาให้ได้โดยเร็วตั้งแต่ช่วงต้น ซึ่งราคาสินค้าอาจปรับลดลงได้ในอนาคต 

7.กลยุทธ์การตั้งราคาขายถูกในช่วงต้น (Penetration Pricing) 

กลยุทธ์การตั้งราคาขายถูกในช่วงต้น คือ วิธีการตั้งราคาขายสินค้าให้ต่ำ หรือถูก ก่อนในช่วงแรกเช่น โปรโมชั่นเปิดตัวซื้อ 1 แถม 1 หรือเปิดตัวสินค้าด้วยราคาลดพิเศษ เป็นต้น การตั้งกลยุทธ์แบบนี้มีวัตถุประสงค์เพื่อเป็นการโปรโมทสินค้าและบริการ กระตุ้นให้ลูกค้าสร้างความรับรู้เกี่ยวกับสินค้าตัวใหม่ได้ง่าย ช่วยกระตุ้นการตัดสินใจซื้อสินค้าไปทดลองใช้ 

8.กลยุทธ์การตั้งราคาขายแบบมัดรวมสินค้า (Bundle Pricing) 

เป็นกลยุทธ์การนำสินค้าหลายๆ ชนิดมาขายรวมกันเป็น Bundle หรือเป็นเซ็ตแล้วตั้งราคาขายให้ลูกค้ารู้สึกถึงความคุ้มค่า โดยกำไรจากการขายจะถูกถัวเฉลี่ยกันไปในสินค้าที่นำมามัดรวมกัน กลยุทธ์ในการเลือกสินค้ามีหลากหลาย 

โดยอาจนำสินค้าที่หมุนเวียนช้ามัดรวมขายกับสินค้าที่หมุนเวียนเร็วเพื่อให้เกิดรายได้จากการขายสินค้าหมุนเวียนช้าที่มากขึ้นด้วย หรือมัดรวมสินค้าที่มีมาร์จิ้นเยอะกับสินค้าที่มีมาร์จิ้นน้อยเพื่อถัวเฉลี่ยกำไรจากการขายสินค้า 

9.กลยุทธ์การตั้งราคาขายเพื่อขายสินค้าอื่นเข้าไป (Optional Pricing) 

เป็นการตั้งกลยุทธ์ราคาขายเพื่อดึงดูดให้ลูกค้าอยากซื้อสินค้าอื่นหรืออปุกรณ์เสริมอื่นๆ เข้าไปด้วย อย่างที่จะเห็นได้บ่อยๆ จากการตั้งราคารถที่รถคันเดียวกันจะแบ่งเป็นหลายราคาตาม Option ที่ให้เพิ่มเข้ามา

10.กลยุทธ์การตั้งราคาขายแบบหลอกล่อ (Decoy pricing)

เป็นวิธีการตั้งราคาขายขึ้นมาราคาหนึ่ง เพื่อให้อีกราคาหนึ่งดูน่าสนใจหรือรู้สึกคุ้มค่ามากขึ้น เช่น ร้านขายชานมไข่มุกที่มีราคาชานมแก้วเล็ก, กลาง และใหญ่ราคา 28, 35 และ 40 บาทตามลำดับและโดยเมื่อเปรียบเทียบราคาแล้วหากเพิ่มเงินอีก 5 บาทก็จะได้ชานมไข่มุกจากแก้วกลางเป็นแก้วใหญ่ ซึ่งอาจทำให้ลูกค้ารู้สึกคุ้มค่ามากกว่า 

ธุรกิจแบบไหนบ้างที่เหมาะกับการกำหนดกลยุทธ์ด้านราคา

แน่นอนว่ากลยุทธ์การตั้งราคาขายนั้นเป็นเครื่องมือชิ้นสำคัญในการกระตุ้นยอดขายและสร้างรายได้ให้กิจการได้ตามเป้าหมายและนโยบายที่วางเอาไว้ ซึ่งกลยุทธ์การตั้งราคาขายแต่ละข้อก็มีความเหมาะสมกับแต่ละธุรกิจแตกต่างกัน เช่น การตั้งราคาขายแบบมัดรวมสินค้าเหมาะกับธุรกิจที่มีสินค้าหลายชนิด การตั้งราคาขายสูงในช่วงต้นเหมาะกับสินค้าและบริการที่ใหม่และไม่มีคู่แข่งเยอะ เป็นต้น ผู้ประกอบการควรพิจารณาว่า กลยุทธ์การตั้งราคา แบบไหนจึงจะเหมาะสมและมีแนวโน้มให้ผลลัพท์ที่สุด  

หลักเกณฑ์ในการกำหนดราคาสินค้าในเชิงกลยุทธ์มีอะไรบ้าง

ปัจจัยที่กําหนดราคาเชิงกลยุทธ์มีอะไรบ้าง

กลยุทธ์การตั้งราคาแบบใด

ราคาเชิงกลยุทธ์คืออะไร