ตำแหน่งพนักงานขายโดยเฉพาะคนที่ต้องออกไปพบลูกค้า ออกไปหาลูกค้ารายใหม่ ๆ ถือว่ามีความสำคัญต่อบริษัทมากพอสมควร เป็นผู้ที่ทำเงินให้กับองค์กรคงไม่ใช่เรื่องผิดนัก นั่นหมายความว่าหากพนักงานขายไม่สามารถหาลูกค้าได้ โอกาสที่องค์กรจะย่ำแย่ลงก็มีสูง ด้วยเหตุนี้ใครที่กำลังเผชิญปัญหาไม่รู้ เทคนิคหาลูกค้า อย่างถูกต้อง พยายามเท่าไหร่ก็ยังไม่มีลูกค้าเข้าหา นั่นอาจเป็นไปได้ว่าคุณควรเรียนรู้วิธีที่น่าสนใจเพื่อช่วยให้ลูกค้าตอบรับ Show
อ่านเพิ่มเติม : เจาะเทรนด์การตลาดออนไลน์ อยากเป็นสุดยอดพนักงานขาย ต้องรู้ เทคนิคหาลูกค้ากำหนดจำนวนลูกค้าในแต่ละวันให้ชัดเจนการกำหนดจำนวนลูกค้าในแต่ละวันเป็นสิ่งที่จะช่วยให้พนักงานขายเองรู้ว่าวันนี้ควรหาลูกค้าให้ได้อย่างน้อย ๆ กี่ราย ซึ่งการกำหนดไม่ใช่แค่การเข้าพบเพียงอย่างเดียว แต่รวมถึงการพยายามมองหาลูกค้าที่ยังไม่เคยรู้จักมาก่อน เช่น การมองหาลูกค้าที่น่าจะใช้สินค้า / บริการของเราผ่านอินเตอร์เน็ต จากนั้นลิสต์รายชื่อเพื่อเตรียมพูดคุยหรือขอเข้าพบกันต่อไป ส่งอีเมล์แคตตาล็อกไปยังลิสต์รายชื่อลูกค้าบางครั้งการออกไปพบลูกค้าถี่เกินไปถือว่าสิ้นเปลืองค่าใช้จ่ายโดยใช่เหตุ การออกไปพบเฉพาะลูกค้าที่สนใจสินค้า / บริการของเราจริง ๆ คือ เทคนิคหาลูกค้า ที่ได้ผลมากพอสมควร วิธีง่าย ๆ คือ เมื่อลิสต์รายชื่อลูกค้าที่คาดว่ามีความสนใจในสินค้า / บริการได้ ก็ให้ทำอีเมล์ส่งแคตตาล็อก พร้อมเขียนรายละเอียดในการขอเข้าพบ หากลูกค้ารายไหนสนใจก็จะมีการติดต่อกลับมาเพื่อนัดวัน-เวลาในการเข้าพบตามเหมาะสม นี่ถือเป็นโอกาสที่จะทำให้ยอดขายของคุณสูงขึ้นกว่าเดิม อย่ากระจุกตัวอยู่แค่ลูกค้ากลุ่มเดียวเทคนิคหาลูกค้า ของพนักงานขายอีกอย่างที่ควรรู้คือ อย่ากระจุกการมองหากลุ่มลูกค้าแค่กลุ่มใหญ่ กลุ่มหลักเพียงอย่างเดียว แต่ให้มองกลุ่มย่อย ๆ เพื่อเอาเป็นยอดขายเสริมของคุณบ้างก็ถือว่าดีไม่น้อย เช่น คุณขายอาหารสัตว์ การเข้าพบลูกค้าตามร้านขายส่ง ร้านขายปลีกอาหารสัตว์ นั่นคือกลุ่มเป้าหมายใหญ่ แต่ถ้ามีโอกาสลองแวะไปตามโรงพยาบาลสัตว์, คลินิกรักษาสัตว์ ดูบ้างก็ไม่ใช่เรื่องเสียหาย แม้ลูกค้ากลุ่มนี้จะไม่ได้เชิงขายอาหารสัตว์โดยตรงแต่โอกาสที่พวกเขาจะเป็นลูกค้าคุณเพื่อนำอาหารสัตว์ไปต่อยอดเป็นสินค้าอีกชนิดก็ไม่ใช่เรื่องแปลก Tips การเพิ่มยอดขายในยุคที่เทคโนโลยีก้าวหน้าขึ้นทุกวัน ส่งผลทำให้พฤติกรรมของคนในสังคมเปลี่ยนแปลงไป โดยกิจกรรมหลายๆ อย่างของผู้คนได้ถูกย้ายไปอยู่บนโลกออนไลน์ ในรายงานของ Marketing oops พบว่า จำนวนผู้ใช้งาน Social Media จากทั่วโลกในปี 2562 อยู่ที่ประมาณ 3,484 ล้านคน เทคนิคเพิ่มยอดขาย ดึงดูดลูกค้า สร้างกำไรทะลุเป้าไม่มีตกดึงเป็นสิ่งสำคัญ สำหรับธุรกิจที่มองข้ามไปไม่ได้ รู้จักฟีเจอร์ของเรา สมัครสมาชิก ออกพบลูกค้าต่อครั้งต้องให้ได้มากกว่า 1 รายการตัดสินใจออกไปพบลูกค้าในแต่ละวัน พนักงานขายต้องตั้งเป้าให้ชัดเจนเลยว่าวันนี้อย่างน้อย ๆ ต้องได้คุยกับลูกค้า 2 ราย 3 รายขึ้นไป อย่าคิดว่าออกไปแค่พักเดียวเพื่อต้องการคุยกับลูกค้าแค่ 1 ราย มันเสียเวลาและไม่ก่อให้เกิดประโยชน์คุ้มค่า ในทางกลับกันยังเสียดายต้นทุน เสียดายเวลาที่ออกไปนอกสถานที่แล้วอีกต่างหาก แนะนำว่าควรวางแผนให้ชัดเจน เช่น ลูกค้าหลักที่จะไปพบอยู่ตรงไหน บริเวณใกล้เคียงมีบริษัทหรือลูกค้ารายใดที่พอจะเข้าหาได้บ้าง ไม่จำเป็นต้องโทรนัดล่วงหน้าแต่ไหน ๆ เมื่อไปย่านนั้นแล้วก็เข้าพบเสียหน่อยไม่ใช่เรื่องเสียหาย ฝึกการนำเสนอสินค้า / บริการของบริษัทบ่อย ๆเรื่องนี้สำคัญมาก อย่าให้ตกม้าตายเพราะการนำเสนอสินค้า / บริการกับลูกค้าเป็นอันขาด ถือเป็น เทคนิคหาลูกค้า ที่จะตอบบทสรุปได้เลยว่าโอกาสได้มีมากน้อยแค่ไหน เมื่อคุณได้มีโอกาสเข้าพบลูกค้าแล้วการนำเสนอคือสิ่งที่พวกเขาอยากเห็นมากที่สุดว่าจะมีลีลาและพรีเซนต์ได้น่าสนใจเพียงใด หากน่าสนใจก็พร้อมจะกลายเป็นลูกค้า ในฐานะพนักงานขายจึงต้องทำความเข้าใจสินค้า / บริการนั้นอย่างละเอียด แถมต้องฝึกนำเสนอบ่อย ๆ เพื่อไม่ให้เกิดความเขินอาย ลูกค้าเก่าที่ไม่ได้ติดต่อนานแล้วก็เป็นอีกตัวเลือกดี ๆพนักงานขายหลายรายมีลูกค้าเก่า ๆ ซึ่งอาจไม่ได้ติดต่อซื้อขายกันนานแล้ว หรือบางคนเปลี่ยนสายอาชีพงาน ก็ลองติดต่อกลับไปพูดคุยสอบถามพร้อมแนะนำว่าตอนนี้คุณทำงานเกี่ยวกับอะไร มีสินค้าตัวใหม่มาแนะนำ เพราะลูกค้าเก่า ๆ เหล่านี้ก็มีสิทธิ์กลับมาเป็นลูกรายใหม่ในธุรกิจใหม่ก็ได้ ใครจะไปรู้ หากคิดจะเป็นพนักงานขาย บรรดา เทคนิคหาลูกค้า ที่กล่าวมาคือพื้นฐานในการเรียนรู้ สำคัญคือต้องมีใจรัก พร้อมเผชิญกับปัญหาต่าง ๆ ความเหน็ดเหนื่อยที่เกิดขึ้น แล้วจะทำให้คุณแข็งแกร่งมากกว่าเคย Tips นอกจากการเพิ่มยอดขายด้วยการหาลูกค้าแล้ว การรักษาฐานลูกค้าเดิมให้อยู่กับแบรนด์ก็เป็นสิ่งที่มองข้ามไม่ได้ การมีทีมงานคอยดูแลลูกค้าโดยเฉพาะ เพื่อคอยช่วยเหลือและแก้ไข้ปัญหาอย่างรวดเร็ว เป็นหัวใจสำคัญที่จะช่วยให้ลูกค้าคงอยู่กับแบรนด์นั่นเอง รู้จักฟีเจอร์ของเรา สมัครสมาชิก "การขาย" เป็นทั้งศาสตร์และศิลป์ที่มีส่วนร่วมในชีวิตประจำวันของเราทุกคน ไม่ว่าอาชีพคุณจะเป็นนักขายหรือไม่ก็ตาย และมีเพียงสิ่งเดียวเท่านั้นที่เป็นศูนย์กลางของทุกสิ่งอย่างในการขาย นั่นก็คือ "ลูกค้า" หนังสือเล่มนี้ได้คัดกรองมาอย่างดีเพื่อมอบโอกาสให้ผู้อ่านได้ทำความเข้าใจ "ลูกค้า" ผู้ซึ่งเป็นศูนย์กลางทุกสิ่งอย่างของการขายอย่างถี่ถ้วน คุณจะได้เข้าใจว่าธรรมชาติของลูกค้าเป็นอย่างไร เขาชอบหรือไม่ชอบอะไร เขาตัดสินใจด้วยเหตุผลประมาณไหน พร้อมตัวอย่างการสื่อสารกับลูกค้าอย่างได้ผล เมื่อคุณเข้าใจถึงเนื้อแท้เหล่านั้นแล้ว คุณก็จะประสบความสำเร็จอย่างแน่นอน 1.ลูกค้าที่คุณต้องเลือกปฏิเสธทุกคนไม่ใช่ลูกค้าของท่าน มีแค่บางคนเท่านั้นที่ท่านสามารถขายสินค้าให้เขาได้ และสินค้าที่เหมาะกับลูกค้าคนนั้นจริง ๆ ไม่ใช่สินค้าที่ดีที่สุดในตลาด 2.อย่าให้ลูกค้ามีตัวเลือกเยอะเกินไปลูกค้าที่ไหนก็อยากมีตัวเลือกเยอะ ๆ แต่นักขายที่ดีต้องนำเสนอตัวเลือกให้น้อยที่สุด พอดีและเหมาะสมกับความต้องการของลูกค้าที่สุด ไม่ใช่โยนแคตตาล็อกให้ลูกค้าเลือก 3.ต้องทำอย่างไรเมื่อเจอลูกค้าครั้งแรกการเข้าพบลูกค้าครั้งแรกหลังจากทำนัดได้แล้ว ควรแนะนำตัวและนำเสนอในสิ่งที่ลูกค้าต้องการให้ครบถ้วนและใช้เวลาไม่นาน เสนอข้อมูลที่สามารถช่วยเหลือลูกค้าได้ ทั้งยังรวมถึงประโยชน์ที่ลูกค้าจะได้รับ 4.ทำไมผมต้องซื้อกับคุณพูดให้สั้น ว่าคุณขายอะไร ดีกับลูกค้ายังไง และคุณมีบริการที่ดีกว่าอย่างไร โดยไม่ต้องนำเสนอเรื่องราคาในตอนแรก เพราะลูกค้าส่วนใหญ่ไม่ได้ซื้อเพราะราคาถูก 5.ติดตามลูกค้าอย่างไรให้ดูไม่กดดันบอกลูกค้าก่อนว่าจะขอโทรมาติดตามผลเพื่อช่วยเหลือเรื่องอื่น ๆ เกี่ยวกับสินค้า โดยบอกช่วงเวลาอย่างชัดเจนว่าจะโทรมาตอนไหน และนึกถึงประโยชน์ของลูกค้าเป็นหลัก 6.เอาเรื่องราคาไว้ตอนท้ายราคาสินค้าเป็นเรื่องละเอียดอ่อน หากราคาแพงลูกค้าจะไม่อยากฟังท่านนำเสนอ บอกลูกค้าว่าขอนำเสนอเรื่องราคาทีหลัง หรือลองถามงบประมาณคร่าว ๆ ของลูกค้าก่อนว่าตั้งงบประมาณไว้เท่าไหร่ 7.เทคนิคการขายน้อย ให้ได้มากลูกค้ายังไม่มั่นใจ มีเจ้าประจำอยู่แล้ว หรืองบประมาณยังไม่เพียงพอ การเสนอให้ลูกค้าสั่งซื้อเพียงชิ้นเดียว หรือล็อตเล็ก ๆ ช่วยให้ลูกค้าได้เห็นคุณภาพสินค้าและบริการของท่านก่อน เมื่อมั่นใจ ลูกค้าอาจตัดสินใจสั่งซื้อล็อตใหญ่ ๆ ได้ 8.ทำอย่างไรเมื่อลูกค้าปฏิเสธคุณอ้อม ๆไม่ว่าจะเป็นเพราะอะไรที่ลูกค้าปฏิเสธ อย่าพยายามนำเสนอขายต่อ แต่ให้สรุปสั้น ๆ ใช้เวลาแค่ 1-2 นาที เพื่อบอกลูกค้าถึงประโยชน์ที่ลูกค้าจะได้ พร้อมขออนุญาตโทรมาติดตามผล โดยระบุเวลาที่จะโทรก่อนเสมอ 9.การนำเสนอที่ควรหลีกเลี่ยงพูดเรื่องสินค้าและบริษัทของท่าน หรือ ใช้แคตตาล็อคในการนำเสนอ และไม่สามารถตอบคำถามลูกค้าได้ระหว่างการนำเสนอ 10.เริ่มต้นสนทนากับลูกค้าอย่างไรให้ลูกค้ารู้ว่าท่านจะนำเสนอสินค้าโดยใช้เวลาสั้น ๆ ก่อนนำเสนอ สอบถามเพื่อหาความต้องการของลูกค้า เพื่อการนำเสนอได้ถูกต้อง ตรงจุด ไม่ต้องพูดเรื่องที่ลูกค้าไม่สนใจ หรืออยากรู้ 11.อย่าวิจารณ์จุดอ่อนของคู่แข่งต้องบอกลูกค้าว่าท่าน “จะช่วย” ลูกค้าได้อย่างไร ไม่ใช่สินค้าของท่าน “ดีกว่า” คู่แข่งยังไง 12.ขุมทองที่ถูกมองข้ามลูกค้าที่ท่านเคยขายสินค้าให้ แต่ไม่เคยโทรไปหานานแล้ว ไม่เคยเข้าพบนานแล้ว การติดตามลูกค้าเหล่านี้เป็นคนที่ซื้อสินค้าท่านมาก่อน แค่เข้าไปดูแลลูกค้าเก่า โอกาสปิดการขายมีมากขึ้นแน่นอน 13.กฎข้อแรกของการเจรจาต่อราคาการต่อราคาเป็นเรื่องที่นักขายต้องเลื่อนออกไปให้ไกลที่สุด น่าจะเป็นเรื่องสุดท้ายที่ต้องพูด หากโดนต่อราคา ให้บอกเหตุผลที่ท่านลดราคาสินค้าไม่ได้เพราะท่านมีบริการที่ดีกว่า หรือคุณค่าที่ท่านให้ลูกค้านั้น…คุ้มที่จะจ่าย 14.อ่อนน้อมเกินไปใช่ว่าจะดีความมั่นใจในการพูดและสื่อสารออกไป ทำให้ลูกค้าเชื่อมั่นมากขึ้น แทนที่จะตั้งคำถามว่า ได้หรือไม่ ให้ใช้ตัวเลือก 2 อย่างมานำเสนอแทน เช่น แดงหรือเขียวที่คุณลูกค้าสนใจ? เป็นต้น 15.ของดีที่สุดอาจไม่ได้ขายดีที่สุดคุณอาจขายไอโฟน มือถือที่ดีที่สุดให้คุณป้าวัย 50 ปี แต่คุณป้าไม่สนใจ เพราะคุณป้าชอบมือถือปุ่มใหญ่ ใช้ง่าย แค่โทรเข้าโทรออกได้ มีไฟฉาย พอ! 16.ทำอย่างไรให้ลูกค้าลองเปลี่ยนมาซื้อกับเราใช้ข้อจำกัดเรื่องเวลาในช่วงลดราคา เพื่อจูงใจลูกค้าให้ซื้อสินค้าของท่าน 17.ทำไมถึงปิดการขายไม่ได้ลูกค้าไม่มีอำนาจในการซื้อ เช่น ท่านเสนอขายหมวกกันน็อคกับคุณสามี แต่คุณภรรยาต่างหากที่มีอำนาจในการจ่ายเงิน 18.ข้อโต้แย้งเรื่องราคา94% ของลูกค้า ไม่ตัดสินใจซื้อสินค้าเพราะราคาถูกหรือแพง ดังนั้นจงนำเสนอผลประโยชน์ที่ลูกค้าจะได้จากการซื้อสินค้าของท่าน 19.เทคนิคเพิ่มราคากับลูกค้าบอกคุณค่าที่จะได้เพิ่มจากการขึ้นราคา โดยนำเสนอให้ลูกค้าเห็นว่าจ่ายเพิ่มเพียงเล็กน้อยเท่านั้นเมื่อเทียบกับคุณค่าที่ลูกค้าได้รับ 20.เทคนิคการโน้มน้าวหลักการโน้มน้าว คือ นำเสนอประโยชน์ที่ลูกค้าจะได้ ไม่ใช่สินค้าของท่านดียังไง 21.ทำไมลูกค้าถึงไม่ยอมให้คุณเข้าพบครั้งที่ 2เพราะเรามีโอกาสสร้างความประทับใจแรกเห็น (First impression) เพียงครั้งเดียว ถ้าไม่ คุณจะไม่ได้นัดเข้าพบอีกเลย 22.ข้อมูลล้ำค่าที่หลายคนมองข้ามสิ่งที่นักขายมืออาชีพทำเมื่อปิดการขายไม่ได้คือ ติดตามหรือโทรไปหาลูกค้าเพื่อสอบถามความผิดพลาดและสาเหตุที่ขายไม่ได้ เพื่อนำไปปรับปรุงการขายในครั้งต่อไป 23.ทำให้มากกว่าที่ลูกค้าขอการทำให้ลูกค้าเก่าซื้อซ้ำ มีต้นทุนเพียง 10% เมื่อเทียบกับการได้ลูกค้าใหม่ 24.เทคนิคปิดการขายให้เร็วขึ้นหากลูกค้าสนใจสินค้าแล้ว สอบถามเพิ่มเติมว่าลูกค้าจะตัดสินใจซื้อสินค้าช่วงไหน เพื่อประเมินความเป็นไปที่จะปิดการขายได้เร็วขึ้น 25.ข้อคิดสำหรับนักขายมือใหม่ลูกค้าไม่สนใจว่าท่านรู้มาก-น้อยเพียงไหน แต่สนใจว่าท่านดูแลเขาดีแค่ไหน ก่อนตัดสินใจซื้อสินค้า 26.ลูกค้าติดเซลล์ลูกค้าซื้อเพราะบริการของนักขายคนนั้นมากกว่าปัจจัยอื่น เช่น ท่านส่งข้อมูลที่ลูกค้าร้องขอให้ทันทีไม่เกิน 24 ชั่วโมง เป็นต้น 27.คำถามสำคัญ 2 ข้อ1.ทำไมลูกค้าต้องซื้อสินค้าจากบริษัทคุณ บริษัทคุณมีดีอะไร บริการเหนือชั้นอย่างไร 2.ทำไมลูกค้าต้องซื้อสินค้าจากคุณ คุณมีบริการหรืออะไรที่แตกต่าง จนต้องซื้อกับคุณเท่านั้น 28.ลองหา 3 อย่างนี้ให้เจอสินค้าของคุณ ช่วยลดต้นทุนให้ลูกค้าได้มากน้อยแค่ไหน 29.เทคนิคทำให้ลูกค้าซื้อซ้ำนอกจากการสินค้าที่มีคุณภาพแล้ว การสร้างความไว้เนื้อเชื่อใจให้ลูกค้า ทำให้ลูกค้าไม่หนีไปซื้อคู่แข่งเลย เช่น การตรงต่อเวลาในการส่งสินค้า เป็นต้น 30.การบริหารเวลาของนักขายเวลาเป็นทรัพยากรที่มีจำกัด ต้องเลือกทำเรื่องที่ส่งผลกับยอดขาย หรือปัจจัยอื่น ๆ ที่ส่งผลยอดขายก่อนเสมอ 31.ถ้าอยากให้ลูกค้าเปลี่ยนใจมาซื้อคุณทำให้การตัดสินใจซื้อของคุณเป็นเรื่องเล็ก ๆ โดยการให้สั่งซื้อทีละน้อยทดลองใช้สินค้า เพื่อเห็นความแตกต่างทั้งเรื่องคุณภาพสินค้าและบริการที่เป็นเลิศ 32.คำแนะนำที่ลูกค้าต้องหูผึ่งนั่นคือสินค้าของคุณช่วยให้ลูกค้าประหยัดต้นทุนมากแค่ไหน แล้วกำไรที่เพิ่มขึ้นจากการลดต้นทุนมีมูลค่ามากน้อยเพียงใด รับรองว่าลูกค้าสนใจอย่างแน่นอน 33.วิธีเล่าเรื่องให้น่าสนใจของพนักงานขายนำ Feed back ลูกค้าเก่าที่เคยซื้อไปแล้วมาเล่าเรื่องสินค้าให้น่าสนใจมากการเล่าแต่เรื่องของสินค้าเพียงอย่างเดียว 34.คุณต้องเร็วกว่าคู่แข่งการส่งใบเสนอราคาเร็วกว่าคู่แข่งก็อาจทำให้โอกาสในการปิดการขายเพิ่มขึ้นอย่างน่าทึ่ง 35.อย่าหายเข้ากลีบเมฆเมื่อขายได้แล้ว อย่าลืมติดตามลูกค้า โทรไปถาม Feed Back หรือแม้แต่คอยแก้ปัญหาต่าง ๆ เกี่ยวกับสินค้าของท่านอยู่เสมอ ๆ อยู่เป็นระยะ 36.เทคนิคทดลองสั่งซื้อการทดลองสั่งซื้อในจำนวนน้อย ๆ ทำให้การตัดสินใจเป็นเรื่องเล็ก แต่เมื่อได้สัมผัสคุณภาพสินค้า การตัดสินใจสั่งซื้อมาก ๆ ก็ไม่ใช่ปัญหาอีกต่อไป 37.เมื่อสินค้ามีจำกัดการจำกัดจำนวนการสั่งซื้อ หรือสินค้ามีจำนวนจำกัด ทำให้ลูกค้ากลัวที่จะพลาดได้ของคุณภาพดีจากท่าน ช่วยจูงใจให้เกิดการสั่งซื้อเร็วขึ้น 38.เมื่อถึงตอนเสนอราคาตั้งคำถามเพื่อหาความต้องการหรือปัญหาแท้จริงของลูกค้า เพื่อที่ท่านจะเสนอราคาและสินค้าที่เหมาะสมกับลูกค้า 39.ตัวอย่างคำถามที่ดีการตั้งคำถามเพื่อเปิดประเด็นให้ลูกค้าเล่าปัญหาที่พบเจอ และถามเจาะลึกลงไปจะเจอปัญหาและความต้องการที่ท่านอาจสามารถช่วยลูกค้าได้ 40.ผู้มุ่งหวังที่ควรคัดออกเช่น ยอดสั่งซื้อน้อย ทั้งที่ท่านได้ลงทุน ลงแรง และกำลังไปมาก หากมียอดขายน้อยก็ควรลงทุนในเรื่องต่าง ๆ น้อยลงตามลำดับความจำเป็นด้วยเช่นกัน 41.คุณติดต่อใครในองค์กร1 ตัวอย่าง คือ คนที่ไม่มีอำนาจในการตัดสินใจสั่งซื้อสินค้า แต่ให้ความสนใจ สอบถาม และขอข้อมูลท่าน เหมือนว่าจะซื้อ ทั้งที่จริงแล้วเขาไม่มีอำนาจตัดสินใจ ต้องขายให้กับคนที่มีอำนาจตัดสินใจเท่านั้น 42.สัญญาณการซื้อจากลูกค้าระหว่างการนำเสนอ หากลูกค้าพูดขัดจังหวะขึ้นมา เช่น ราคา การบริการหลังการขาย หรือบริการอื่น แสดงว่าลูกค้าส่งสัญญาณว่าอยากซื้อสินค้าของท่านแล้ว และอยากได้ข้อมูลเพิ่มเติมในเรื่องนั้น ๆ 43.คุณกำลังทำเพื่อลูกค้าหรือทำเพื่อตัวเองคุณจะได้ทุกสิ่งที่ต้องการ หากคุณช่วยให้ผู้คนได้ในสิ่งที่เขาต้องการมากพอ! 44.ลูกค้าที่ไหนก็ยังมีตัวเลือกใคร ๆ ก็อยากมีตัวเลือกในการซื้อ แต่ท่านสามารถตัดตัวเลือกอื่น ๆ ออก แล้วเลือกสินค้าให้เหมาะกับความต้องการของลูกค้าสัก 2-3 รายการพอแล้ว 45.วิธีสร้างความสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้าSense od Urgency คือการตอบสนองความต้องการของลูกค้าให้เป็นเรื่องด่วน ทั้งเรื่องคำสั่งซื้อ หรือแม้แต่ข้อมูลเพิ่มเติมที่ลูกค้าต้องการ 46.คำพูดที่ห้ามใช้กับลูกค้า“เป็นนโยบายบริษัท” คือคำที่ไม่ควรพูดกับลูกค้า แต่ท่านต้องอธิบายให้เป็นเหตุ เป็นผลมากกว่านั้น 47.รู้ตัวอีกทีเมื่อสายนักขายมือใหม่มักพลาดนำที่ตั้งคำถามน้อยเกินไป และได้ข้อมูลมาไม่ครบถ้วน ไม่รู้ความต้องการแท้จริงของลูกค้าคืออะไร การนำเสนอและข้อมูลที่เตรียมให้จึงไม่ถูกสร้างมาเพื่อแก้ปัญหาให้ลูกค้า การปิดการขายก็ยากขึ้นตามลำดับ หรือลูกค้ารายนั้นอาจหลุดได้เลย 48.ข้อโต้แย้งเรื่องราคา 2หากลูกค้าบอกเราว่า คู่แข่งเสนอราคามาถูกว่าท่าน ให้ถามลูกค้าว่า ราคานั้นเท่าไหร่ และหากเราลดราคาตามที่ลูกค้าขอมา ลูกค้าจะสั่งซื้อเป็นจำนวนเท่าไหร่ เพราะยิ่งสั่งมากชิ้น กำไรต่อชิ้นอาจลดลง แต่กำไรรวมเพิ่มขึ้น ก็ “อาจจะ” ทบทวนเพื่อลดราคาตามที่ลูกค้าต่อราคามาได้ สรุปสำหรับนักขายที่ต้องติดต่อ นำเสนอ เข้าพบพูดคุย และปิดการขายกับลูกค้าแบบองค์กร (Business to Business) เชือเหลือเกินว่า ความรู้ความเข้าใจเกี่ยวกับลูกค้านั้นเป็นเรื่องที่สำคัญมาก ที่มา LeaderWings โดยคุณ Watchara Manisri |