Customer Centric หรือการทำการตลาดโดยใช้ผู้บริโภคเป็นศูนย์กลางน่าจะเป็น Mindset พื้นฐานเพื่อให้การขายสินค้าประสบความสำเร็จ แต่การที่จะทำความเข้าใจความต้องการของกลุ่มเป้าหมายได้นั้น ก็ต้องพึ่งพาการทำ Research และทฤษฎีทางการตลาดอื่นๆ อีกมากมาย
บทความนี้ SMS2PRO จะพาคุณมารู้จักกับ 5W1H หนึ่งในทฤษฎีการตลาดที่ช่วยให้คุณเข้าใจพฤติกรรมของผู้บริโภคได้มากขึ้น เพื่อใช้สำหรับเสริมกลยุทธ์ทางการตลาดที่มีประสิทธิภาพ
5W1H คืออะไร? สำคัญต่อการตลาดอย่างไร?
5W1H คือ ทฤษฎีที่รวมชุดคำถามเอาไว้สำหัรบวิเคราะห์ และทำความเข้าใจพฤติกรรมของผู้บริโภค ประกอบไปด้วย
- Who - ใคร
- What - อะไร
- When - ที่ไหน
- Where - เมื่อไร
- Why - ทำไม
- How - อย่างไร
แต่ในบทความนี้เราจะเพิ่ม W เข้ามาอีกตัว คือ Whom เพื่อให้เข้ากับบริบทของการตลาดในปัจจุบันที่ Social Media มีอิทธิพลต่อผู้บริโภคมากขึ้น
โดยหลักการ 5W1H นั้นสามารถถูกนำมา Adapt ใช้ได้กับหลายสถานการณ์ ไม่ว่าจะเป็น
- วิเคราะห์กลุ่มเป้าหมายก่อนจะ Launch สินค้า
- วิเคราะห์กลุ่มเป้าหมายก่อนจะเริ่ม Launch Campaign
- วางแผนร่วมกับ Customer Journey เพื่อนำข้อมูลไปใช้ใน Marketing Funnel ต่างๆ
ทีนี้เรามาดูกันว่า 5W1H ที่ว่านี้มีความหมายว่าอย่างไร และนำมาวิเคราะห์กลุ่มเป้าหมายเพื่อเสริมกลยุทธ์ทางการตลาดอย่างไรได้บ้าง
Who ใครคือกลุ่มเป้าหมายของเรา?
Who - ก่อนอื่น เรามาทำความรู้จักกับกลุ่มเป้าหมายของเรากันก่อนว่า ใคร คือคนที่จะมาเป็นลูกค้าของเรา โดยจะทำการระบุข้อมูลเพื่อคาดเดาพฤติกรรม เช่น
- เพศ
- อายุ
- อาชีพ
- รายได้ต่อเดือน
- การศึกษา
- ที่พักอาศัย
โดยอาจจะวิเคราะห์พฤติกรรมอื่นๆ ที่เกี่ยวข้องแบบเฉพาะเจาะจงกับสินค้าของคุณ ซึ่งข้อมูลเหล่านี้จะช่วยให้เราสามารถสร้างกลยุทธ์ทางการตลาดเพื่อเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายได้อย่างถูกต้อง
What อะไรคือสิ่งที่กลุ่มเป้าหมายต้องการ?
What - ถัดมาเราจะทำการวิเคราะห์ว่า อะไร คือสิ่งที่กลุ่มเป้าหมายต้องการ และเราจะตอบสนองความต้องการนั้นได้อย่างไร
โดยเราจะต้องกลับมามองจุดขายหลักของสินค้าว่าสามารถตอบสนองความต้องการของกลุ่มเป้าหมายได้มากน้อยแค่ไหน และจุดขายนั้นสามารถแข่งขันกับคู่แข่งรายอื่นๆ ได้หรือเปล่า มี Impact มากพอที่จะทำให้พวกเขาเปลี่ยนมาใช้สินค้าของเราหรือไม่
เพราะฉะนั้น นอกจากเรื่องของจุดขายแล้วก็อย่าลืมศึกษาความต้องการของตลาด การแข่งขัน แบรรนด์คู่แข่ง และ Market Share ร่วมด้วย
Where เข้าถึงกลุ่มเป้าหมายได้จากที่ไหน?
Where - หมายถึง สถานที่ไหน หรือ ช่องทางไหน ที่เราจะสามารถเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายของเราได้ดีที่สุด โดยสามารถวิเคราะห์ได้ดังนี้
- กลุ่มเป้าหมายของเราจะเห็นสินค้าเราผ่านช่องทางไหน
- เป้าหมายจะค้นหาสินค้าของเราได้ผ่านช่องทางไหน
- ทำโฆษณาผ่านช่องทางไหนกลุ่มเป้าหมายถึงจะเห็นมากที่สุด
When เมื่อไรที่พวกเขาจะซื้อสินค้า?
When - เมื่อไรในที่นี้ไม่ได้หมายถึงแค่เวลาเท่านั้น แต่รวมไปถึงสถานการณ์ต่างๆ ที่ทำให้พวกเขาต้องการสินค้าของเราด้วยเช่นกัน
ยกตัวอย่างคร่าวๆ เช่น สมมติว่าสินค้าของเราคือยาฉีดฆ่าแมลง หมายความว่า พวกเขาจะต้องการสินค้าของเราก็ต่อเมื่อพวกเขาเจอปัญหาแมลงภายในบ้าน จากนั้นจึงวางกลยุทธ์ที่เข้าถึงลูกค้ากลุ่มนี้ได้
Why ทำไมพวกเขาถึงจะซื้อสินค้าของเรา?
Why - ในจุดนี้เราจะมาวิเคราะห์ว่า ทำไม พวกเขาถึงจะต้องซื้อสินค้าของเรา แต่ไม่ได้พิจารณาเพียแค่ความอยากได้เท่านั้น แต่ยังรวมไปถึงประเด็นอื่นๆ อีกด้วย เช่น
- สามารถนำไปแก้ปัญหาให้พวกเขาได้อย่างไร
- จุดเด่นของสินค้าเรามีอะไรที่เหนือกว่าแบรนด์อื่นบ้าง
- มีจุดเด่นไหนที่ยังไม่มีแบรนด์อื่นๆ ทำได้หรือไม่
- ทำอย่างไรจึงจะเปลี่ยนจากแบรนด์ที่ใช้ประจำมาเป็นของเรา
- ทำอย่างไรให้พวกเขาใช้สินค้าของเราในระยะยาว และกลับมาซื้อซ้ำ
How จะทำให้กลุ่มเป้าหมายตัดสินใจซื้อได้อย่างไร?
How - เปรียบเสมือนบทสรุปของทั้ง 5W ที่ผ่านมาว่า จากข้อมูลทั้งหมดที่วิเคราะห์มา เราจะนำข้อมูลเหล่านี้มาวางแผนการตลาดอย่างไรให้พวกเขาตัดสินใจซื้อสินค้าของเรา หรือเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายได้มีประสิทธิภาพมากที่สุด
Whom ใครที่ส่งผลต่อการตัดสินใจซื้อสินค้า?
Whom - โดยปกติ 5W1H จะมีแค่ Who What When Where และ Why เท่านั้น แต่เนื่องจากในปัจจุบันที่ Social Media และ Online Platform ต่างๆ เข้ามามีส่วนในชีวิตมากขึ้น มีดาวเด่นบนโลกออนไลน์หรือที่เราเรียกกันว่า Influencer เกิดขึ้นมามากมาย
ทำให้ทฤษฎีของเรานั้นมี W ขึ้นมาอีก 1 ตัวคือ Whom หรือ ใครที่ส่งผลต่อการตัดสินใจซื้อสินค้าของกลุ่มเป้าหมายมากที่สุด
ยกตัวอย่างเช่น หากสินค้าของเราคือเครื่องสำอาง หรือผลิตภัณฑ์เสริมความงาม คนที่ส่งผลต่อการตัดสินใจของกลุ่มเป้าหมายอาจจะเป็น Beauty Blogger หรือ Reviewer ซึ่งมีทาร์เก็ตเป็นผู้ใช้เครื่องสำอางโดยตรง
เพราะฉะนั้น หากทำการโปรโมตด้วยการส่งสินค้าไปให้ Beauty Blogger ชื่อดัง Review ให้ กลุ่มเป้าหมายที่ติดตาม Beauty Blogger คนนี้ก็จะรับรู้ถึงแบรนด์เราได้ง่ายขึ้น
แพลตฟอร์ม SMS Solution ราคาเริ่มต้น 0.18 บาทต่อข้อความ
เท่านี้ทุกคนก็น่าจะได้เห็นกันแล้วว่า 5W1H คืออะไร? และทางเราคาดหวังว่าสิ่งนี้จะเป็นประโยชน์ต่อการวิเคราะห์พฤติกรรมลูกค้าของคุณไม่มากก็น้อย
อย่างที่เราได้บอกไปในข้างต้นเกี่ยวกับการใช้ SMS Marketing เพื่อเป็นหนึ่งในช่องทางสำหรับเข้าถึงกลุ่มเป้าหมาย ถ้าหากใครที่กำลังมองหาแพลตฟอร์มเพื่อทำ SMS Marketing หรือ SMS Solution (ราคาเริ่มต้นที่ 0.18 บาทต่อข้อความ) สามารถสอบถามรายละเอียดต่างๆ เพิ่มเติมได้ที่