การวิเคราะห์พฤติกรรมผู้บริโภค (Consumer behavior analysis) เป็นการพิจารณาพฤติกรรมของกลุ่มเป้าหมายโดยใช้คำถาม 7 คำถาม และเพื่อหาคำตอบ 7 ประการ เกี่ยวกับลูกค้า
1. ใครอยู่ในตลาดเป้าหมาย (Who is in the target
market?) ลูกค้าเป้าหมายของผลิตภัณฑ์ครีมอาบน้ำลักส์ มีคุณสมบัติดังนี้
1.1 เป็นผู้มีรายได้ปานกลางอยู่ในชั้นสังคมปานกลาง
1.2 กลุ่มผู้หญิงที่ดูแลสุขภาพผิวกาย
การทราบถึงลักษณะกลุ่มเป้าหมายจะช่วยให้บริษัทกำหนดกลยุทธ์ด้านผลิตภัณฑ์ (Product
Stratgies) และกลยุทธ์ส่งเสริมการตลาด(Promotion Strategies) ได้เหมาะสม
2. ผู้บริโภคซื้ออะไร (What does the Conuner buy?) ผู้บริโภคซื้อผลิตภัณฑ์ครีมอาบน้ำลักส์ต้องการสิ่งต่อไปนี้
2.1 ความสะอาดของร่างกาย
2.2 สร้างความมั่นใจในตัวเอง
2.3 ให้ผิวนุ่มชุ่มชื้นน่าสัมผัส
จากการทราบว่าผู้บริโภคซื้ออะไร (ต้องการอะไร) จากการซื้อผลิตภัณฑ์บริษัทจะนำไปใช้กำหนดกลยุทธ์ด้านผลิตภัณฑ์ (Product Strategies) รูปลักษณ์ผลิตภัณฑ์ (Tangible
Product) ผลิตภัณฑ์เสริม (Augmented Product) ผลิตภัณฑ์ที่คาดหวัง (Expected Product) และศักยภาพผลิตภัณฑ์ (Potentia Product) และการกำหนดกลยุทธ์การโฆษณา (Advertising
Strategies) การสร้างสรรค์งานโฆษณา (Creative Strategies) โดยชี้จุดขาย (Unique Selling Paint – USP) ที่คาดว่าจะสามารถสนองความต้องการของลูกค้าได้
3. ทำไมผู้บริโภคจึงซื้อ (Why does the Consumer buy?) ผู้บริโภคซื้อด้วยเหตุจูงใจสองด้านคือ
ด้านเหตุผล และด้านจิตวิทยา โดยมีรายละเอียดดังนี้
3.1 เหตุจูงใจในการซื้อด้านเหตุผล ประกอบด้วย ด้านความสะอาดของร่างกาย คุณภาพที่เหนือกว่าคู่แข่งขัน
3.2 เหตุจูงใจในการซื้อด้านจิตวิทยา ประกอบด้วย
3.2.1 ผู้บริโภคซื้อเพราะ
ต้องการความสะอาดของร่างกายและคุณภาพที่เหนือกว่าคู่แข่งขัน รูปลักษณ์ของทรงบรรจุภัณฑ์
3.2.2 ตราสินค้า ยูนิลีเวอร์ ผลิตภัณฑ์ครีมอาบน้ำลักส์ ที่มีชื่อเสียงเป็นที่รู้จักของผู้บริโภค
3.2.3 ให้ความรู้สึกถึงความสะอาดของร่างกาย
4. ใครมีส่วนร่วมในการซื้อ (Who
participates?) ผู้ที่มีส่วนร่วมในการซื้อ คือ
4.1 ผู้มีอิทธิพล (Influencer) ประกอบด้วย กลุ่มปฐมภูมิ ได้แก่ เพื่อน กลุ่มทุติยภูมิ เช่น พรีเซ็นเตอร์ นักแสดงที่มีอิทธิพลต่อการซื้อ(Presenter)
4.2
การตัดสินใจซื้อ (Decider) ผู้ใช้ผลิตภัณฑ์ครีมอาบน้ำลักส์จะเป็นผู้ตัดสินใจในการซื้อ
5. ผู้บริโภคตัดสินใจซื้ออย่างไร (How does the Consumer buy?)
ขั้นตอนการตัดสินใจซื้อของผู้บริโภคเริ่มตั้งแต่การรับรู้ถึงความต้องการการใช้ผลิตภัณฑ์ตัวใหม่กลิ่นใหม่
การเกิดการรับรู้ในตราสินค้าและเกิดทัศนคติที่ดีต่อตราสินค้าจึงทำให้เกิดการตัดสินใจซื้อครีมอาบน้ำลักส์ในที่สุด ซึ่งคำตอบนี้จะนำไปใช้ในการกำหนดกลยุทธ์การส่งเสริมการตลาด
6. ผู้บริโภคซื้อที่ไหน (Where does the Consumer buy?) ผู้บริโภคจะซื้อครีมอาบน้ำก็ต่อเมื่อ
1. ที่ใช้อยู่หมดหรือมีปัญหากับกลิ่นเดิม ๆ คิดอยากทดลองใช้กลิ่นใหม่
ๆ
2. มีกลิ่นใหม่ออกมาให้ทดลองใช้
7. ผู้บริโภคซื้ออย่างไร (How does the Consumer buy?) ผู้บริโภคจะซื้อผลิตภัณฑ์ครีมอาบน้ำจากตัวแทนร้าน ร้ายขายของชำต่าง ๆ ห้างสรรพสินค้าซึ่งคำตอบข้อนี้จะนำไปกำหนดกลยุทธ์ช่องทางการจัดจำหน่าย (Place strategies)
//www.radompon.com/resourcecenter/?q=node/37